前天文章《农资人，你的想法对吗？》（有想看的，回复：033）里面写了两个零售商的故事，刘仁堂公益植保（大家可以微信搜索一下）公众帐号创始人，刘仁堂给我留言，说了一点不同的观点，主要是针对第二个话题，技术好生意还不好。原文如下：
2、如果你技术很好，你产品销售的价格和你的同行一样，农民会不会到你门店购买产品？
刘仁堂：我的答案是不会，我从2001年毕业先是为别的企业服务，在这期间接触过许多的零售店，见过许多的农资零售大神级的人物，他们之所以牛逼，并非是因为他们的技术好，而是因为他们够狠、够黑。在实际的农业生产指导中，理论上稀释1000倍的农药，他们能稀释成300倍。在一定程度上，的确是增加了一次性治愈的机会，但是风险加大了。很多人会不敢这样干，因为怕担风险，二这些大神级的人物敢这么干，是因为他们在赌概率，赌出问题的概率，赌出了问题后回来找他们麻烦的农户的人数这一概率。这样做一百个农户，只要有不超过五十个农户出大问题，他们就敢这么干，因为即使是五十个出问题的，这些出了问题的农户也会有一半以上的并不太清楚问题究竟出在哪个环节，甚至是怨自己使用不当，这样就也许只有二十五个农户回来找麻烦，那么这种情况下，这些零售大神，就会教训这二十五个农户。而这当中又会有一半的农户被教育的迷迷糊糊的把责任归结到自身，而不去怨这些零售商，那么最后农资零售商，只需要用一点点资金，封住最后那实在是难以对付的农户的嘴，于是，一个超级牛逼的农资零售商就这样诞生了。一旦这些人被周边农户给带上“牛逼”专家等帽子，那么就会有农户自然而然的维护这些大神的声望和名誉。最后就是这种够狠、够黑的农资零售商成了当地的土专家、大神级农资零售商；到了2004年开始自己独立从事农资零售以后，我试图利用自己的专业技术，降低农户的成本，提高农户的投入产出比，提高农户的回报率；但是，周边的农资零售商，可以在我推开新产品的时候，从外地串货砸我。也可以通过赊销、送奖品等表面的小优惠而分流我的农户群。因为是赊销，他们将一些独家的东西加到暴利，农户却没人知道，因此，最后赚钱的还是这些技术并不咋地、只会歪门邪道的农资零售商。
刘兄的留言发来以后，我就和他深入的交流了一下。首先，他前面说的这种情况，以前确实很普遍，但是随着农民的维权意识以及种地经验的摸索，这种事情已经很少，当然，一些地区还有。但是，他后面说的那种情况，确实是时有发生的。你辛苦的把一个牌子给做起来了，而别人串你的货。这个时候我们应该怎么办？我问了刘兄他现在的经营状况。
老猫：你辛苦的推广开了，产品被别人恶意捣乱，这个问题你如何解决的？
刘仁堂：首先我不过于依赖某一厂家或者某一代理商等上游资源；其次我尽量不将某一单品推成大品，在我手里，任何产品我都不允许他单独上量，这样，不管是其他零售商还是农户都摸不清我到底主推啥，这样被同行下黑手的机会就降低了；第三我把某些在别人眼里都觉得效果并不是很理想的产品，进行重新组合，通过产品重组，让这些常规货发挥出不一样的效果。于是，别人也就不知道我到底在主卖啥了，其实这当中也许仅仅掺着一种他们并不太注意的新产品。
老猫：那我的观点并没有错，你说的全部是在支持我的观点。我观点就是，零售生意不好，绝对不是因为他们有技术的原因，而在于经营方法上的不当。并且，我主要说那部分生意不好，然后得个机会就敲诈老百姓的，他们路子肯定是不对的，必须改变自己。其次，就是零售商必须建立自己的核心竞争，正如你说的你通过技术组合，而不依赖任何一个上游资源，只有这样自己才有话语权以及竞争力。
刘仁堂：这是没有办法的办法 借机敲竹杠其实都是被农户逼的，是农户自己做的孽，只会是恶性循环。是的，很多经销商生意难做，被动，主要是没有自己的竞争力，完全的等、靠、拉！
老猫：对，这种恶性循环最后农民是受伤的，而经销商可能就会阵亡。因为农民不可能不种地，但是可以选择不去你门店购买产品。所以，还是那句话，遇事我们不抱怨，而积极的思考怎么去转变。刘兄把串货这个问题处理很恰当。不过，有些技术不是很好的人，就不一定可以这样处理了。但是这样的处理方式有一个很大的弊端，就是难以复制，和扩大规模。从模式上创新也或许会好一些。但是，还是要看经销商自己的实力呢！
