前几天写了《两个农资经销商的故事》（有想看的回复：027）一文，里面说到了两个老李。一个叫大老李什么便宜卖什么，一个叫小老李什么贵卖什么。两个生意还都不错。对于小老李，大家都无可置疑，认为是未来的趋势，对于大老李大家的观点就有点不一。老猫还是那句话：我们要看事实，不要用自己偏执的观点去认识存在的事物。今天老猫给大家唠叨一个转型中的经销商。还是那样，老猫只讲故事，不做评论。
河南某县有个叫老王的经销商，做的也是果区。老王的发家史和大多数批发大佬差不多，靠着农资红利，快速的发展了起来。没有多么的下功夫，也没有系统的规划过，只是根据生意的发展，不断的壮大的自己的队伍，扩大自己的经营规模。老王做的产品，也是以便宜为主，参差不齐（好像早些年的经销商都是如此？）。
但是，我们知道的是，随着行业供求关系的转变，以及新生代经销商的加入，老王就感觉到了压力很大，生意正在萎缩。尤其是，县城最近几年做批发的哪些新人，靠着过硬的产品和拼命三郎的劲，让老王的销售额极具锐减。老王就坐不住了，要改变。
怎么改变？是摆在老王面前的一个严峻考验。经过深思熟虑，老王觉得自己应该从产品的结构开始。因为在当地，和老王合作时间长的零售商对老王的评价都几乎一样：老王那里能有什么好产品，全部都是假货！
决定了转变的方向，老王就开始了寻找一些好的产品，质量过硬的。于是，老王就联系很多朋友给他介绍了一些产品“效果好”，企业实力可以的厂家，开始了浩浩荡荡的转型之路。
当产品发到仓库以后，老王傻眼了，因为他把价格表给了业务员，以及给业务员分配了任务以后，业务员竟然不往车上装新产品，仍然是满满的一车老产品。
“哎呀，装不下了！”老王的业务员说。老王有六个业务员，六个司机，负责着县城的六个片区。
第一天，老王认为真是车装不下了。可是，第二天，第三天，连着几天业务员都是以车装不下为理由拒绝装新产品下乡。这就愁坏了老王，到底那里出了问题？老王夜深人静的时候思考。思考不出来结果。业务员为什么不愿意装新产品呢？新产品，给业务员的提成也是比较高的。老王觉得应该给业务员开个会了，找找问题到底在那里。
老王把业务员纠集起来，问题很快就搞清楚了。产品价格太高，客户根本就不会要，装到车上也是白装，白费劲。嗯，老王想这确实是一个问题。因为同样的产品，有些比自己原来的价格都要高出来一倍还要多，比如叶面肥，自己原来做的都是给零售商才三块钱一瓶（200毫升），可是新产品自己拿到手里都不止这个价格啊！老王有点犯傻了！
这个时候，他底下的一个业务员说话了“人家厂家的产品才多少钱，你再好能好到那里去，差这么多，根本就卖不了！”
“卖不了怎么办？去年和前年我们销售额差了多少？不转变思路我们就等着死啊！”王老有点生气了。
“你要是想转型，你就代理几个进口的产品，你做这些产品死贵还没有名气。你说产品效果好，能有多好，好过人家进口的了？”老王业务员七嘴八舌的说。
老王想想，有道理。于是，花了巨大的代价，从同行手里抢过来了两款进口产品的代理权，一次发了一百多万的货。
好嘛，进口产品到了以后，老王的业务员激情被点燃了，整天一车一车又一车的装着到处跑，下货。可是，连着转了三四天以后，货就下不动了。业务员看客户不怎么下货了，就去摸底排查，得出来的结果是这货被串的已经没有办法再做了。
老王拍着脑子懊悔，是啊，别人养大的孩子，自己掏钱给抱过来，别人又怎么会甘心呢？不串你串谁？
看着厂库里的进口产品和便宜货混杂在一起，老王头大了，想过联合厂家一起去查串货，也想过是不是用点特别的手段去惩罚一下串货，但是所有的也都是想想而已，不具备执行的可能性。
原想着借着进口产品的口碑带动自己把产品结构给改变一下，可是，结果是除了给自己增加库存，没有其他的什么用。
搞促销吧！老王想，以前自己不就经常这样搞吗？好，说搞就搞，老王带着进口产品开始联系零售商，制定了销售政策（主要是针对农民的）。
零售商没有意见啊，你来人给我卖货，我收钱，完事以后我还不给你结算，多划算啊！老王原本想的是，现场收了钱，扣除自己的钱，利润分给零售商，可是到了零售商那里以后就变了，因为钱进了零售商的口袋，想掏出来，你不到年底我怎么好意思给你？
这活动老王虽然收不上来钱，但是心里高兴啊，看着库存一天天的减少，不亦乐乎。只是，业务员们底下就有了聊天的内容。
“靠，不收现款做个求活动啊！”
“还真没有见过BSF产品做这么大力度活动的！”
“做活动也就算了，可是我还真没有见过做了活动不收钱的”
“老王有钱，没事！”
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故事结尾不太好，可能朋友看到了会感觉到很消极。但是那不是老猫讲这个故事的目的。真正的目的在于如果改变就要系统的去规划一下，而绝对不是想起来什么就改什么。会得不偿失的。
我记得有一个做假货的厂家，后来要转型，就开始了一刀切，所有的老产品全部不做，全部做新的产品，正规的产品。这个时候，问题就来了。
你原来是做假货的，你的客户基本上也是做假货的客户，这个时候你要做真货，你的客户可不一定想做真货。这还不算什么。毕竟，有得有失，既然要转型，肯定老客户要放弃很大一部分。可是，业务员呢？
这是一个比较严重的问题，你转型估计业务员都不太认可，尤其是当你把老产品全部给干死以后，业务员的收入都成了问题。其次，做假货的时候，大家基本上是靠价格和感情关系在做市场，很少涉及到业务知识，你这么转型，业务员的业务员知识和产品知识能不能跟得上？
转型是需要很多东西配套的，断然不是你想到那里是那里，你的客户群，你的员工认知，包括你自己的认知（你还用做假货的思想做真货就不可取了，做假货的思想是价格低，利润高，但是真货可能就是价格高、利润低了）。
这种转型和从新做一个企业基本上是没有什么区别的，甚至于比从新做一个企业都要难。因为你原来成功的经验会掩盖你对新事物的认知。
所以，不转型就是等死，死的慢一些。转型是找死，死的更快一点。似乎成了大家的一个认知。但是，各位，切记，还有死后重生呢！等死，死后就真死了，死灰不能复燃；但是找死，有可能你会死后重生！
这是转型失败的案例，有机会给大家讲转型成功的案例。其实，无论成功和失败，都是别人的，不适合自己去套在自己身上，大家看看别人的故事，想想别人的细节，到自己身上多一点思考就好了，千万别照搬！
（写了三个经销商的故事以后，我怎么突然感觉得写一个长篇呢，不然很多细节都写不出来？莫非，要再来一个《农资转型路》？开开玩笑，最近时间比较少，时间充足的时候就给大家好好写写，毕竟短篇需要有很大的领悟，而长篇可能理解起来更容易。）
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