农资零售终端常常有一个误区，认为销售的商品规格越多，就能获得越高的销量，以为每增加一个商品规格，销量都会自动累加起来，这种想法是我们提到的大小通吃的升级版。其实，销量不是简单的线性累计，各品牌的销量将主要依赖于各自的产品质量、市场支持和产品的知名度。销量的增加和品种数量的增加并不是成正比的。如果不实施品类优化管理，每一个规格、品种所占有的花费都是一样的，如库存、财务和运输管理等。那么，这无疑会导致销售业绩不好的产品对有限资源的相对浪费，而销售业绩良好的产品则缺乏足够的资金支持。因而，销售的规格和品种的数量多并不能带来业绩的直线上升。
农资品类优化的重要性
尽管农资市场上产品的品种繁多，但农资零售终端用以经营的资源(资金、营业场地等)有限；而且并非所有产品都是消费者所喜欢的。因此，作为农资零售终端必须实施品类优化管理，对于农资零售终端而言，品牌优化管理有以下几点优势：一是更加迎合消费者的需要，增加消费者购买的产品利益；二是大大减少脱销，使产品链的供应及时、有序；三是增加品类营业额及利润，使单品种产出率提高；四是更容易评估新产品的业绩，更有效地运用货架、资金等资源。如果某些产品在这一地区的表现很好，就应该在商店内推广，如果某些产品在这一地区和你的商店内的销售长期表现失败，就应该停止销售它们，腾出货架空间和占用的资金，让给畅销的产品。
如何实施品类优化管理
农资零售终端如何实施品类优化管理，包括以下几个内容：评估每个产品在整体中的表现；了解强弱产品的分布；作出品牌优化选择；作出货架优化管理决策。这些内容可以概括为两个方面：
品牌优化管理
高效率的品牌优化管理着眼于整个品类而不单是某些品种或某几个品牌。同时，它也是以消费者为中心来考虑整个品类。其实施步骤如下：
1、界定品类界限，使店面所经营的产品种类，一般按产品线分，如农药类、化肥类等，这是农资零售终端的投资与经营方向的选择。每一条产品线下又有很多不同的产品项目，农资零售终端要应对不同品类的资金、货架比例来作出安排。
2、界定品类在店内的角色，在品牌优化管理中，一般有以下几种角色：目标性角色，能代表商店特色和形象、销售业绩最好的品类，最能满足消费者的需要，属于最大种类和款式的产品；一般性角色，次重要的品类，能满足消费者大部分的需要；季节性、偶然性角色，随时间或季节变化而变化的产品，属于时间性种类；方便性角色，消费者能随时方便购买到的产品，属极少品类或款式。
3、做好产品细分，将各品类的产品按消费者喜欢的方式分成更小的品类，即产品分组。如将农药化肥产品按价钱细分为高档、中档、低档三个类别，这样将有利于评估各个品牌在其细分的产品小组中的表现，而各小组(如此处高、中、低的三个类别)在这一品类中的表现也容易评估。
4、进行业务评估，评估一个产品、品类的表现的评估标准是该产品、品类在整体销量的贡献率及毛利贡献率。
优化品类管理
1、抛开很多繁杂的表象，其实货架空间容量设计的基础依据只有一个，那就是销量。换句话说就是商品的周转速度，它决定了商品在货架上的容量。农资零售终端以品类为管理单位，因此会首先分析每个分类的周转速度，确认各分类的货架空间容量，然后在每个分类下再分析每个商品的周转速度，最终依据销量比例安排各个别商品的陈列空间容量，显然销量越大的商品，陈列空间容量越大，从而减少缺货率。更为重要的是，更少的缺货率会赢得顾客的持续满意，这将提升农资零售终端的竞争能力。
2、商品的陈列位安排。农资零售终端如何安排商品的陈列位置？这看起来比空间容量安排更加复杂，面对如此多的商品，以及不断变化的销售情况，不是每家农资零售终端都能做得很好。农资零售终端对货架陈列位置的安排主要依据每个商品的毛利贡献，高毛利贡献的商品往往陈列于更好的位置，反之，则是最差的位置。将高毛利商品陈列于较好的位置，意味着能不断促进它们的销量，因此将会获得更高的利润。
3、谋求各品类，在一个细分目标市场中，获得优势地位，具体要通过企业提供的商品附加服务，使品类能赢得更多顾客的喜爱和青睐，并达到较高的忠诚度，最终达到提升销售业绩的目的。农资零售终端要对不同的品类有正确的认识，有的品类主要是带动客流，有的品类主要是带来利润，有的品类主要是建立企业的品牌！即使是相同的品类，对于不同业态的农资零售终端来说，发展策略都可能不同！对所有农资零售终端来说，并不是产品越多就能越盈利，从专业的品类管理角度去给门店定制计划才是真正的明智之举！
后记：
谨防在农资零售终端陷入误区，做好农资的品类优化减少盲目的扩大产品群体造成资金等的浪费。好的品类能为农资零售终端提高在市场的竞争力，获得更多客户的信赖，从而带来更效益。
（本文作者：赵一沣，来源：第一营销网）
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