这是假期期间朋友给老猫发的微信，当时没有回复。今天回来后，打了一个电话详细的聊了聊。朋友的本意是希望我写点东西抨击抨击厂家这种疯狂的自掘坟墓行为，可是老猫怎么都感觉这种操蛋的解决是客户和厂家一起造成的。难道真的是，农资行业到了最后疯狂的掘墓时代？再不赚一把赚不了了？
这个事情的经过是这样的：云南某客户与某企业合作已经四年了，某企业今年新上了叶面肥系列产品；公司分开了两个部门去运作，叶面肥属于公司单独开发出来的一个事业部，而叶面肥事业部的业务员找到了这个客户，对客户承诺要搞活动和促销，帮着消耗产品，只要你发过来我就能给你销售完。然后，这中间好像有他们事业部的老大也打过包票说只要发了就肯定给你卖了。然后客户就一次性发货，发了不到四十万的货。而整个促销也就消耗出去20万不到，剩下一半的产品，客户想调换成其他产品，公司不答应；但是业务员态度是蛮好的，答应调到云南其他市场上去，可是都快年底了，还没有调走。然后客户就说了，以后再也不现款做产品，再也不和这个企业合作之类的。
老猫当然有很多的话可以去抨击这个厂家的所作所为了，但是这样没有任何意义，如果客户不去思考自己在这个过程当中的错误。所以，老猫把这个事情我们两头去说。
先从企业说起，有一些企业的所作所为真的是自掘坟墓，只要逮到客户就使劲的压货，直至把客户压的再也不相信厂家，再也不和自己合作。原来，听过一个朋友说过一个理论，逻辑上是讲得通的：你不给客户一些压力，客户是不会给你卖命的，一定要然客户感觉到有压力。可是，压力大的会把人给压垮的，这个有多少人去想过？
讲一个老猫自己的故事，10年的时候，与一个客户合作。当时公司有新产品上市，老猫带着两个同事去客户处做前期示范推广，两个星期下来客户应该进货了。张口对老猫说，先来二百件吧！老猫当时都吓傻了。哥，我们知道东西效果出来了，但是市场的需求还没有那么旺盛。先来五十件试销，根据试销我们确定后期的销售计划。
客户：我相信你，发吧，二百件货肯定能卖完。
老猫：效果不等于市场，五十件先卖卖再说。
客户：那里还有嫌发货发的多的啊！
是啊，很多客户说老猫是傻子，害怕客户多发货。其实不然，客户有多大的能力自己心里要有个数，要给他们压力，但是压力也不至于把他们压垮；且一开始就不能给予客户太高的期望值，加上不能让客户太过于膨胀。我们知道厂家对于客户的指导以及帮助是客户销售的很大一个助力，但是绝对不是全部，更多的因素还要看客户自己的综合情况。而老猫根据综合情况计算出来了，客户确实就需要五十件货，那你要二百件，我不能发。1、我怕退货麻烦；2、我怕一次把客户给压垮以后的积极性就不大了、3、可能会使得客户以后做生意的时候都会担心怕事（上面被压怕的客户就说了，以后再也不做现款了；这个事情老猫这样说你自己的失误和做不做现款没有半毛钱关系，你只管去和欠款的去合作了，这年头什么东西才会赊欠？远离现款，你在一定程度上你就远离了很多优秀的产品和企业）。
反正最后，不管怎么说，老猫给客户发了一百件货。然后当年销售了六七十件，剩下三十多件货。老猫只有一句话：这些货来年销售，不调不退不换。客户也没有话说，心里一个劲的感激。
好了，我不卖弄自己了。企业业务员销售货物的急迫心理我们都清楚，都想多销售货。但是一定要掌握一个度，千万别把客户给压怕了。因为你不是杜邦、拜耳，在这个事情上一定要有所认知。就算是杜邦、拜耳的客户也有被压的再也没有合作的客户。但是，人家的产品想换客户容易啊，换客户的成本低啊，但是你的企业你的产品呢？你丢失了一个客户丢失的可能不仅仅是一个市场，而是整个行业的口碑，这东西传播的特别快啊。比如，今天老猫如果真把你的名字或者企业的名给发出去，那你这不负责的行为，肯定会被最少两万农资人看到，再传播呢？
我们来讲，企业给客户压力，给客户压货是必须的。但是一定要有一个度，我有很多朋友都害怕给客户压货太多。一、容易把客户给压垮；二、如果当地客户销量做不上去，从新开发客户难度比较大，他手里你有很多库存，你从新换客户会把市场给你砸烂，你擦屁股都难擦干净；三、退换货成本太高，妈的，尤其是叶面肥有些东西厂家的生产成本真没有运费加包装的费用高呢，我就见过很多企业客户要退货，直接给给客户说钱我给了你，货你别给我退回来了，运费都比里面的东西值钱了（当然，这是假冒伪劣的产品，但是正规成本的退货成本也是很高的）。所以，我们在给客户压货的时候，一定要做一个详细的综合的评价。举例，如果客户同类产品做的有两个企业的，你的一年销售五百件，另一个厂家的一年销售三百件，你为了打压另外一个厂家想给客户压八百件货货，这是可以的，但是前提你一定要做出来计划，让客户销售不成另外一个厂家的货，只销售你的。
再说说经销商的情况，当朋友给我这样说的时候，我就一句话：活该！自己没有脑子，一个新产品，你市场容量有多大，你连试验示范都没有经过推广，连试销都没有就敢去这样做，你说你是对厂家完全的信任，你自己相信吗？
讲一个故事，原来我在台湾企业的时候遇到的。一个客户在活动期间，十赠一，发了一百件货。到年底了要退货，业务员天天打报告。好，既然要退，那就退吧！老猫说先让客户把赠品给我退回来，然后再合算他的退货。客户不愿意了。你想把赠品留下，然后把货给我退回来，我能愿意才怪。最后的解决办法是业务员自己想办法，这事不退赠品我这里是没有商量的余地。
云南这个客户这里的情况也基本和我看到信息的时候想的差不多。公司大包大揽的给予承诺，然后加上丰厚的利润诱惑，自己一时脑子进水就把货弄回家去了。其实，严格意义来讲，一个零售客户，新产品，光促销就搞出去不到二十万的（厂价）的货，这促销是非常成功了。至于，后来的事情，就是当时没有计划好的因素，所以不能全部的责任推卸到厂家身上啊！一切都是没有计划和盲目的，疯狂的行为，所有参与的人都应该受到惩罚。
然而，我想问另外一个问题，你销售的这些产品还是真货弄到了这种情况。如果，他妈的这些是假冒伪劣用上去根本没有效果的东西，你这么大面积的销售出去了，老百姓使用的损失谁来承担？
关于这件事就说这么多吧，各位自己肯定有自己的看法，而老猫只是讲一个事情的经过。剩下的自己思考。
不排除经销商对厂家信任，而厂家的不负责任是自掘坟墓，透支自己的信任。
也不能排除，经销商为了一个勾不到的饼，被利诱的迷失了自己，连试销都等不急。
老猫就一句话：我们所有的人都将会为自己的所作所为承担责任。
当然了，他妈的有太多的厂家压根想的就是和客户的一次性合作，从来没有想过第二次，所以经销商，你自己更得分辨一些事实，不然承担责任的主体就只能是你。
这是农资行业特别常见的事情，大家都认真点，拿出来点态度，既然想做，就想着能做的长久一点，别打一枪换一个地方，厂家可以随便换地方，经销商你要知道，你就这一亩三分地，没有你其他地方供你选择啊！
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