作者：艺严
提示：
1.根据新了解的一些情况和深入思考，对本帖做了较大补充，以飨坛友，权做引玉的又一块砖，也免得大家认为艺严这家伙又消失了。
2.艺严太忙，要想把前段时间各帖的技术一一解读不间断发出来，除非关了店门，晚上挤时间整理好几次忘了打电话进货。
3.艺严不雷人、不吊人胃口，但技术解读没跟进却无意中吊知了可结和不可结之友。试想，跟别人要东西，别人顾不上送去你就上话了，甚至跳出来攻击，有这么要东西的吗？
一、营销的战略思想
面对巨大的需求市场，农资人窃喜着，激动着，然而却上上下下都围绕产品销售精疲力竭地拼搏着、挣扎着，像玻璃瓶里的苍蝇一样，眼前一片美好，却怎么冲飞也可见不可及。为什么？
求索 某菌肥厂家一个业务员跳槽到服装企业，立即成为企业推销的第一高手，虽然无管理才能甘愿做业务员，但实现了职场的人生价值。某化肥厂家一个业务员改行推销啤酒，成为企业最能做农村市场的业务员，现提升为企业销售部农村市场经理。某农药厂家两个业务员先后改换到百货连锁企业，各把自己负责的农村市场做得让其他业务员瞠目结舌；……类似的改行而成功的实例，原因何在？
因为这些行业符合产品营销不需要技术营消；
因为任何消费品都比农资适合产品营销；
因为农资比任何消费品都需要技术营消。
这些业务员的成功，首先是行业的营销战略符合产品的消费特点，在战略正确的大前提下，业务员卖智慧、卖力气才能发挥更大的作用。在不需要技术营消的行业，做过农资的业务员有着具足的拼劲和其它行业达不到农资程度的敬业吃苦精神——踏遍千山万水、吃尽千辛万苦、想出千方百计、费尽千言万语，那些没经过农资行业历练的业务员都不是他们的对手。同样的努力、付出，在农资行业里却业绩不佳，一直是无名小卒，说明农资这种最适合技术营消的生产消费品，在照搬生活消费品的产品营销框定下，冲杀在前的将士们靠硬拼，即使各别能力强的业务员分别打几个局部胜仗，也胜得很有限，改变不了企业的整体战局。能力不强的业务员换了符合产品营销的行业，就成为战功赫赫的先锋大将、带兵元帅！
正确做事的结果取决于是否做正确的事。农资业务员执行错误的营销策划，再怎么加倍努力也比不上正确的策划，这就是几名不成功的农资业务员改行成功的原因所在。
由此应该想想，农资厂家对代理商的推销培训，往往请来其它行业推销有身份的人“摆划”一通销售行业都可以套用的公式化营销，反了！应该是农资营销员给其它销售行业讲敬业、谈吃苦，介绍营销方法，分享营销案例，因为农资的小业务员也历练得比简单消费的推销高手还精英。让简单使、用、吃、喝的消费品“推销师”，给制约因素复杂的农资推销员讲营销，不觉得是学前班老师教大学研究生们a、o、e吗？
07年冬，某农药厂家对代理商的营销人员培训就请了个瓶水推销师。一位50多岁的老农艺师举手向那个讲师要求发言，他一语中的地指出“农资与其它消费品的消费截然不同，不能套用生活消费品的营销模式，农资应该技术营消解决产品营销，才能赢得销售市场”。在场有数百人之多，却谁也没在意这个“老医师”号正了农资营销顽症的脉！这个农艺师就是M老师（在一家农资批发公司干的那年）。
赢销 M老师参加厂家的培训时，才在农资刚干了半年，但技术营消解决产品营销不是培训现场的即兴语言，不是闭门策划提出个概念，而是他亲自做出的赢销案例。
当年春夏之交，M老师就职的批发公司在邻市（县）设立分公司，往下放货时，当地各零售店本来就排外，又被当地数十家批发公司塞满了货，不付款也拒绝放。但M老师的技术优势，从哪类产品哪个品种都能找到沟通切入点，零售店都意识到这是他们从没遇到过的高人，销售方法绝对强势，越唠越近乎，都恳请他搞讲座，几天就排了102场晚会！不过，一场场讲完销售季节就过去了，M老师想复制技术讲师——招几名农学实习生，把一听就懂、一用就灵的种管技术复制给他们，按课件鹦鹉学舌地讲解，都成为有征服力的讲师，由他一人变成一个讲师团队。老板不无讽刺地说“你参加工作30多年没打针吃药记录，这回得吃点退烧药了”。
聪明人遇事自醒，一般人一语点醒，迟钝人点也不醒，愚蠢人说透了还不醒！无奈，不说算就只能尽一人之力一场场去讲。他的纠错、支招，每讲一场就征服一批农民。凡是讲过的零售店，放下一批货很快又打电话追再送，公司现购车送货也忙不过来。凡听过讲座的农民，在果园和地里劳动时发现M老师的送货车，就跨上摩托（骑自行车下地的农民座别人摩托）跟到零售店，一边帮卸车一边问“老师傅，你讲的果实细胞膨胀元素是哪个肥？”“这茬药打哪几个，拉来了吧？”去哪个乡镇都有农民追车请教。司机熟悉各路、各店后，M老师专在下边讲座指导，司机专管送货，以此增加讲座场次和满足农民求教需要，又不耽误车送货。
旺销一过，开始降薪，年终又……（还因为M老师饭量大也扣钱）。转过年M老师辞职，老板又相继招聘过3个讲师，按命令“前赴后继”夸产品，辅以降价、赠送、摸奖……月月折腾，销量还是跌落数十倍！
营销的最高境界就是不营销而销，一切促销都成为多余。M老师没使用销售行业都惯用的那些促销方法，在他看来，农资突出的销售优势是其它消费品行业比不了的，迷失了自我才照搬别的行业小把戏。
二、营消的战术思想
最不好烧的连炕灶，用鼓风机吹＋引风机引，还能倒烟吗？农资流通也一样，从源头推动，从终端拉动，推拉并用，销售不畅的厂家和批发商也能渠道（管道）涌流终端。但前提是战略正确——符合农资消费特点。
源头推动 即要保证产品质量，更需要总部人员分工区域市场，把有效的助推措施及时输送给各自对应的一线几名业务员，集全员智慧，模式化运作，实现真正意义的团队作战，避免高喊团队而实际是业务员在前线各自单打独斗。一人即时应对之能，何如事先群策严谨？
团队，不是喊得响就团队了，而是体现在作战上。M老师对笔者谈过狼文化的企业代表华为，招聘新员工绝不拿过来直接出战，而是经过培训，把企业集体智慧所形成的运作模式、具体方法复制给新员工，出则能战，战则能胜。狼文化的精髓是像狼那样把握战机和群体作战！
高级动物的人类以狼为师，并不是照搬狼的群体力气去围攻，而是发挥人的集体智慧让每个业务员去实施。表面上业务员是单兵出击，但每个单兵的智慧、谋略、方法等等，却是企业集体事先分析、总结、谋划的，再经过模拟训练、修正补充和一线反馈再修正而及时指导一线，形成一人执行集体智慧的营销模式。源头助推汇集了一线的实际总结，一线拉动有源头的及时指导，这才是实质性的团队。
由此再想想，农资企业招聘一批批员工都不经过严格训练就扛枪上战场，了解一下产品知识连名称甚至记不全，还谈什么战斗力？岳飞、戚继光如果频繁招募新兵将，历史就没有岳家军、戚家军啦！农资厂、商一线销售人员，基本是年年新招聘和单兵作战，所谓的团队不过是各区域经理领导下的各县或各片业务员一人施展，美其名曰“给员工提供一个施展的平台”，军事上这么施展去送死吧！
这种单打独斗自生自灭的成长与淘汰机制，不利于人才培养，严重拖慢企业发展壮大的速度，都伤不起啊！
终端拉动 摒弃以往的产品营销农民，收起那些强化农民逆反心理的“唯产品意识”和明显的商业色彩，使用开口就能征服农民的种管方面纠错、高招。这些纠错、高招由复制师对各种作物提前整理，复制并培训每个业务员，把业务员都复制成征服能力强的技术讲师。试想：
厂家、商家这么讲座，农民怎能说“又来忽悠卖产品”，“就讲对他们有用的，不讲对咱有用的”？
传授给农民种植管理高招，农民还能反感越听人越少吗？
农民信服、依赖了你的技术，岂能去购买什么也没让他们折服过的那些厂家、商家的产品？
厂家、商家这么拉动，终端零售商哪个不愿合作？哪个能不忠诚？
否则，凭什么让终端零售商忠诚？盼望值得忠诚的厂家、商家出现，至今有哪个厂家、商家值得忠诚？
由此又该想想，批发商和厂家对农艺师怎么定位使用的？大多数让农艺师辅助销售人员做促销，并专职化解产品纠纷，这就大错特错！顶梁柱砍成个小椽子，辜废了好材料，还算是建造企业大厦称职的掌尺人吗？
第一，农艺师比那些只有点产品常识的人更有推销能力，让农艺师给众人打下手，成为销售人员呼来唤去的附庸，成为销售人员的专职揩腚人，这会令销售人员无技术责任心、不求技术长进、养成技术依赖性、削弱产品推销的说服能力（笔者所说的技术是指农业生产涉及的各方面出色的而不是常识性的技术）。
不要认为产品推销、营销策划不是农艺师的专业，正因为农艺师懂农业生产技术，产品原理远在销售人员和策划师之上，才能把营销策划到点子上。农艺师的这一才干可能没有哪个企业给予施展的机会，不妨让农艺师研究一下营销，不用像专职策划们坐在办公室无休止地研究，农艺师在下面边指导边研究营销，当年旺销结束就能拿出比现行营销更有实效的技术性营销方案。如果企业有个像M老师这样的农艺师，就能颠覆现行的各销售行业都能套用的不符合农资消费特点的公式化营销。(可惜农资企业弊病太多，令M老师不屑）
第二，农艺师没有自己专管的销售市场，业绩记在销售人员名下无法体现，反被老板及全体员工认为农艺师没发挥作用，甚至认为有没有农艺师都一样。实际是没有农艺师的批发商和某些厂家能混得下去，是因为农资按日用消费品搞产品营销这个大环境，什么企业都可以混日子。一旦走出营销误区，都以技术优势征服终端，没有征服能力强的农艺师就做不大，而没有农艺师的企业在农资大餐中别说吃块肉，喝勺汤也难。
目前，有农艺师的企业没显示出优势，就是产品营销农民这种错误，像企业管理不量化、细化，无考核操作性一样，没能力的员工也都混得下去，有的还混得挺好，甚至狗屁不懂还管着你。
第三，给农艺师一块销售市场也不可取，一块铁捻不出几个钉。让农艺师复制销售人员成为讲师团队，才能实现广泛的终端拉动。至于复制效果，取决于农艺师的技术实力。
有的农艺师原本是端国家饭碗的办公室里“茶报农艺师”，讲技术历来似是而非、模棱两可，不能指出具体问题错在哪，结果怎样，应该怎办，能达到什么对比效果。这种农艺师也是产品营销不叫板技术的条件下能混得下去的“滥竽之南郭”，一旦让他做复制师，脚下不抹油才怪了。
有的农艺师技术单一，只能取其单一技术，再整合成最具征服力的综合技术复制课件。这类农艺师占多数，不是企业原有不宜现招聘，农药、肥料、除草剂等生产企业的产品研发师就是各单一技术复制师极佳人选。
有的农艺师一直是指导生产的实战高手，精通各方面技术，经验丰富高招多多，1人3职复制一步到位，并且来自实践，与农业生产实际结合得最紧密。
概括地说，哪个企业拥有技术超群的农艺师，哪个企业复制的团队就征服力强，终端拉动就效果好，这是技术营消的优胜劣汰！不要担心被复制的业务员有了能力自己干，想锁定终端消费者先锁定被复制业务员。
零售商的思想 零售商从开店就依靠厂家或批发商的终端拉动，但一直失望——拉而不动。这种情况下就得自己强大起来，向当地技术高人学本领，从当地农民那学习各种作物的种管高招，成为当地种管高招集大成者，何愁不吸引农民？何必串货、砸价、价格战？在产品同质化、促销雷同化的现实竞争中，超越经营对手的办法就是你具备最能吸引农民的种管高新技术。
向高人学也要有正确思想，怎样是有正确思想？再看看那篇花生的例子，种子和配套产品一起卖，你没有种管高招，没有精通花生生理和土肥原理的技术功力，能做到吗？就是说，你不能高过周围所有的农资店，农民能慕名进店吗？你只有强起来，才能大起来，行业变换什么模式也不能把你模式掉。但是，当你看了各帖子上谈到的无数高招、纠错后，像捞着救命稻草一样，急切地约聘笔者和M老师，却问“能帮我多销多少”，指导思想就错了。建议你不论从哪聘请到高人，切记——
不要为了“鱼”而顾不得“渔”，高人在时OK了，离开拐棍摔倒啦！
总上所言，农资营销的战略错误令一线业务员使尽解数却收效甚微；终端拉而不动，仅变换成连锁模式捆绑不出终端商的太大忠诚度。把农艺师定格为销售人员的附庸这个重大战术错误，无疑是让武艺高强，能攻城略地的先锋大将当牵马坠蹬人，而适合跟进接管地盘的人成了去展疆扩土的先锋，古今中外最愚蠢的兵家也没这么用兵，不知农资业为什么越研究兵法越不会“用兵”？并且一直错而不知错，败而不知因！
农资行业上至上市公司大老板，下到终端小零售商，都该反复思考反复问——
农资这种生产消费品与日用消费品的营销区别是什么？
经营终端消费者农民，到底靠产品“营销”还是靠技术“营消”？
讲产品技术“拉而不动这个结果导向”，为什么导出个继续拉而不动的不变之向？
现行的自认为讲产品技术就是技术营消，农民认为是“传授技术”还是“又来忽悠卖产品”？
我们心存戒备的各种商品的自夸宣传，却施之于农民消费农资产品，认为农民“傻”还是我们“蠢”？
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