农资销售现在是零售店越来越多，由零售转批发也不断增加，竞争激烈，使尽解数。作为批发商，凭什么能使合作的零售商都依赖你多推销你的货？零售商靠什么把农民更多地吸引到你的店里？
技术！农资竞争的实质是技术比拼，而产品、价格、营销策划等等，谁都没有突出而持久的优势可言，唯有技术优劣分胜负。农资与其他商品最大的不同在于不是生活消费，而是对使用技术要求高的生产消费，营销如果策划很专业而农业技术很不专业，就属于针对性不强可套用于其他行业的公式化营销。农资行业不论生产商、经销商，不论怎么整合什么模式，依靠出色的技术，全面解决农民生产中栽管、植保、土肥等各方面实际问题，是厂、商解决销售终端根本的永恒的竞争优势，千万别依赖降价、赠送、奖励、情面等非根本办法，舍本逐末艰难地维持局面很难发展壮大，将在行业整合到来时成为被吞掉的小鱼、小虾。
重视技术本不需多言，很多批发商早就聘用了农艺师，没聘用也临时请讲师搞讲座、咨询。问题是聘用什么样的农艺师，是凭本事四处应聘的生产一线实战农艺师，还是吃皇粮风雨无关的办公室里茶报农艺师？换句话说农艺师不一定都是技术人才！厂家、商家搞的一些“失败”讲座很能说明这个问题，不妨剖析一下：
情况1 很多讲座越讲人越少，再组织讲座时农民没事也不愿到场，勉强去听听“又来宣传卖药、卖肥”，扔下这句话转身走人——还是越讲人越少！这种自卖自夸地只讲产品，实际是不懂种植，回避农民栽种、管理方面的问题，产品讲解当然不能与种植技术更好地结合起来，讲座促销的效果必然大打折扣。
生产中栽种、管理才是第一位的，追肥、打药只是管理的一部分。农民最感兴趣的是栽管方面实用的新技术、新招法，只要你有高招、绝招交给农民,能解决农民的各种难题,农民消费的农资产品大部分是你的；不能解决栽种、管理问题，只讲产品累死你也不一定不好使！
情况2 厂、商轮番组织讲座，你方离开他又来，农民由开始都想得到新东西，到后来大多数人再也没兴趣听。讲药、讲肥、讲栽培，很多内容是农民早听过无数次的肤浅知识，农民四处买药、买肥在一些零售店就听过，稍“技术”一点的内容也不是什么高明的新东西。
讲座竞争不取胜，销售竞争别想赢；一般人也能讲的知识，越讲越不如不讲！
情况3 有些商家请专家、教授讲座，吸引不愿到场的农民。由于专家、教授专业单一和不了解生产实际，农民怎么听也觉得不对胃口。尤其最后向专家请教时，栽培专家解答不了植保、土肥问题，或是植保专家解答不了栽管问题。有些专家整出 “大概”、“可能”、“这也可能”一些不咬准的话，令农民不知怎么办。
这种讲座比“王婆卖瓜讲药肥”还失败。农民觉得“专家的水平咱也见识过，其他人更不用提了”，给以后再组织讲座增加了更大的难度。
农业生产的实际，要求讲座咨询的专家、农艺师必须具备两大功夫：
精通各种作物或多种作物栽培、土肥、植保全套技术，技术单一必然被问得难堪
清楚当地生产存在哪些需要解决和错而不知的问题，一一指出，给予解决方案。
具备这种能力的农艺师每次都能讲出轰动效果，农民主动追问打什么药施什么肥，成为农民和零售商的依赖，甚至能使批发商向零售商下达销售任务，不再是肯求零售商多给卖点货！
笔者的朋友M老师就是这样一名农艺师，其技术营销远非“炒作、造势”可比，值得农资人分享、品味：
案例1 到马铃薯村讲座
叮嘱零售商，“召集农民时强调讲土豆的种植技术，千万别说讲药肥”。讲座时开门见山说“朋友们，咱们探讨一下早熟土豆怎么能再早半月上市，亩产再增2000斤”！ 乱哄哄的场面一下静下来。接着问“土豆为什么起早栽种才对？哪位朋友知道给大家介绍介绍”。农民问“为什么起早栽”？“没有知道的一会就我说吧”，然后就是一连串问“为什么要用顶部芽做种”？“栽多粗多长的芽最丰产”？“顶凌栽还是地温再高一点栽”？“栽多深最利于高产”？“花蕾不剪掉有什么不利影响”？“见花蕾以后不要追什么肥”？“怎么能让土豆不早衰活秧成熟”？……全针对农民错而不知和无法解决的实际。一一讲解后让农民提问,农民必然问施肥、打药，水到渠成地讲药、肥推产品！整个过程不仅没有半路走的，结束了也不离去，问这问那要资料,“还什么时候来讲”？
这才是真技术、真本事，这才叫技术讲座，这才有促销效果！
案例2 到花生村讲座
“花生为什么别用‘独果’做种”？又是农民错而不知的问题，把农民吸引住。随后“花生带壳播种为什么高产” ？“什么是花生增穴减粒高产法”？ “花生怎么种清棵最省工”？“花生为什么要镇压或踩倒”？ “怎么使花针快速伸长早入土” ？“什么时候控秧结果最多”……,还是一连串农民感兴趣的问题。当农民问怎么施肥时，M老师一一讲到“氮肥偏高……，磷、钾不足……，钙肥不足……，缺硼影响……，缺锌根系……，缺钼、钴……”并指出“叶面肥就像给人挂吊瓶输营养，只可躺在床上维持活命，要想爬起来劳动就得靠吃，向作物要产量就得往地下喂”。农民欣然接受减大肥增小肥又不增加投入的配肥方案，小包装的二氢钾、钙肥、硼肥、锌肥等，喷施变成往地里喂，销量是喷施的十几倍到几十倍。小包装肥利润大，农民钱没多花增了产，各自皆大欢喜！
很多作物通过这样的讲解喂8两、1斤、2斤的小包装肥。不精通种植技术或只搞种植不懂土肥，就没有“叶面肥喂地”这种营销经典！全国总代理进口××钙的公司从北京打电话，问“怎要这么多××钙”？得知往地里喂觉得太难以置信了。
案例3 到苹果区讲座
苹果树粗皮病久治无效，M老师专找农民关心的话题“各位果农朋友,大家觉得生产中最不好解决的是什么问题”？果然,多数果农说“粗皮病年年打药、抹药，没见好还严重了”。“大家想没想过，打药、抹药为什么不见效？药不好吗？咱们从来没买到好药吗”？“药店卖的药都是假的吗”？ 互动加连问调控好氛围。“人治病没疗效就换方法，植物也一样，怎么不改变治疗方法呢”？农民说“咱哪知道什么方法,用你们宣传的药根本不好使,都是来骗!你不也是来宣传卖货吗”？M老师说“我是来告诉大家‘用药永远治不好’，交给大家不药而愈的办法”。“治病哪有不用药的”？“好，我说说为什么不花这个冤枉钱了”。随后剖析了锰中毒造成粗皮病的原因……。
“在座有高中毕业的吧”？有人指一个小伙子“他是高中生”，“来，小伙子，你从化学角度给乡亲们说说四价锰、二价锰是怎么回事”。小伙子说“锰中毒以前有讲的，怎么把二价变成四价没人给讲,凡是来讲的都推荐用他的药。你说得对,从病根解决肯定能治好，咱老农民真得谢谢你”！有个农民喊“给这个专家鼓掌！……
M老师很会借力，让懂化学的高中生来证明技术的可靠性、可行性。下边的课就更好讲了…………最后说“生产离不开打药、施肥、除草剂，这个钱怎地都得花，但别花得总没效果” ……，又成功地推销了产品。
案例4 减药治住病害
雨季打葡萄霜霉病的配药有问题，M老师给公司打电话，老板娘说“我摆弄二十多年药不如你？叫你怎么卖就怎么卖！”M老师叮嘱零售店及时反馈情况，果然都打不住，不少农民去外地买药，于是告诉各零售店“别怕,农民还得回你那”，“你按我说的做，撤掉白腐烂穗灵、减一袋烯酰吗啉、加一大袋福美双”。
本来防治霜霉病为主，却减了一袋烯酰吗啉，不仅一下子打住，并且一周多什么病害也没上。非合作店和老板娘那边卖的药打完两三天又上病,配药问题把农民打跑了，有的到药店去找、去闹！M老师抓住战机大显身手，全地区只有按他的配方不打反复，关键时候打出名气！从此成为农民和零售店的依赖，公司的销售量大增！
案例5 药理了然于心
公司所在地的苹果蚜虫打不住，老板娘电话叮嘱负责邻县的M老师“老百姓找上门好好解释”。M老师告之“我这边打得干干净净”，老板娘说“你那边可能水好”，“我这边水偏碱，除了石硫合剂、波尔多液比你那边药效高，一般药都降低药效不如你那边”，老板娘问“怎么我这边打不住你那边能打住？”“咱们打蚜虫药少40ml，配杀菌剂必须使用向顶端传导的药，带动杀虫剂集中到嫩梢，蚜虫都在嫩稍上，剂量足也应这么配药。
没过几天老板娘又电话说打不掉，“什么向顶顶端传导，净瞎扯”！“别这么用了，跟上两次都同样作用机理，换药等于没换……”老板娘抢着说“你别瞎说，打蚜虫都是内吸药”！老板娘摆弄农药二十好几年了，其实不是真懂，把作用方式当作用机理，于是告诉她“撤掉一个杀菌剂，加××药，这个药虫体胆碱酯酶不能降解，逆转不了非死不可，作用机理是指这”。
打蚜虫对话体现了M老师因药而用的水平，剂量不足的药也能有效地发挥作用，按不同作用机理正确配用，不会因使用技术错误造成消费者流失。
案例6 从容应对刁难
有个果农傍晚拿着葡萄叶考问M老师“你知道这是什么病”？“你的葡萄喂生鸡粪了吧”？“喂不喂鸡粪跟这叶有什么关系”？“粪层周围的根系黑了，水分吸收不足，中午高温时叶片失水边缘青枯，过几天就变成这几个褐色叶这样”。 “看来你是徒有虚名，我拿叶片到市农科院、省果树所，专家都鉴定是波尔斯病，到××家也断出来了，就你没断对，……”！“皮尔斯病只要叶片枯死超过1/3就脱落，叶柄还留在树上，这几个叶枯死1/2多，叶柄掰都掰不掉，按皮尔斯病治疗别耽误了，辛辛苦苦不容易，你挖根看看就清楚了”。
第二天早晨这个果农打电话“你家那个M老师我服了，没到我葡萄园就知道根黑了，他有办法挽救吧？” 早饭后该果农来求救，M老师说“解决根部问题的同时，必须减少枝叶水分蒸发，如果剪掉一些枝叶产量受损，你用这个，叶片气孔关闭不失水就再不出现煳叶了……”。果农佩服、感动说了实话，他是断定波尔斯病那家老板的姨表哥……由刁难转为崇拜，成为忠诚的消费者。
事实说明，不能解决实际问题，别说姨表哥，即使父子关系也不能总看情面使自己损失。
案例7 挽救菜农失误
有个菜农拿着黄瓜秧问“黄瓜有‘公、母’吗？问好几个专家（农资批发商的农艺师），说我这黄瓜可能是公的”。M老师问“育苗阶段苗床前半夜一直点着灯吧”？“是呀，不得补光吗”？“黄瓜在花芽分化期间光照时间短才能雌花多，……”，“不知道哇，开始就来问你好了，我得拔了种别的呗”？“别拔，你把叶剪掉只留上边2叶1心，落秧到畦面，我给你出个配方喷2次，长起来以后节节有瓜；注意没见瓜妞前早晨晚卷帘，傍晚早盖帘，缩短光照别超温，高温也雄花多，都给你写好，按我写的做” 。
随后又有很多菜农也是这种情况来请教，都没用毁种，成了购买药肥又一批忠诚用户。
案例8 短信锁定终端
M老师每天忙不停也跑不过来，就策划手机短信指导，为农民生“支招”、解答疑难和纠正错而不知的问题。
按策划让零售店都在店外立宣传板，把接到的短信登出去。厂、商都给零售店宣传单，农民不一定看；零售商不可能上街给行人发传单，更不能拦住行人讲一番。宣传板一立行人自然会看，只要“支招”一看就会、一用就灵，吸引作用会越来越大！这样，农民可能有时间就去零售店，看完进店里聊一聊探讨一番，多学些高招，自然不再舍近求远外出买药，周围村的农民来看、来聊的也会大增，零售店的名气随着宣传板上的“高招”而传开！
锁定终端消费群，零售商怕失去技术支撑必然依赖批发商，批发商就不用再求零售商帮忙多推点货，而是下达销售量！这是年薪几十万的专业策划师也策划不成的，懂技术才能策划到点子上，技术无价就在于此！
可举案例很多，技术高招更多不胜数，产品讲解即精辟又结合实际。例如：
种植高招
地球磁场对作物行向有什么影响？北方为何不剪3月枝、不播4月麦、不种5月地、不插6月秧？
反季水果怎缩短增温至开花时间？ 反季作物怎克服光合疲劳、休息？
书刊上果树放射状施肥为何错误？ 巨峰葡萄栽管存在哪二十多个错？
瓜菜烫种为何杀不死病菌是胡闹？ 棚室黄瓜怎样使前期产量增一倍？
瓜果、茄科菜怎么促发育抢早熟？ 怎么使黄瓜、豆角弯变直卖高价？
怎么使青椒油椒个大肉厚分量重？ 旱沙地栽种土豆施塘泥为何高产？
水稻插秧后怎么无返青直接生长？ 小麦叶片气孔怎么关闭抗干热风？
玉米怎么能发挥好棒三叶的作用？ 大田作物怎提高细胞活力不早衰？
果、茶、林绿枝育苗怎能叶不失水？ 茶树园怎样能增加芽叶采摘轮次？
再生瓜、稻、茄、烟怎么促发速长？ 速生用材林怎么促高、增粗早成材？
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产品应用
农业有害虫、螨等有哪11类多少种口器？ 为害作物根、茎、叶的线虫主要哪10种？
革兰氏阴、阳性细菌病害用药有何不同？ 怎样用杀菌剂提高杀虫、螨剂药效？
含什么成分的药在酸性条件下降低药效？ 怎么配药能一药多治农民更易接受？
配肥应哪些离子搭配利于作物快速吸收？ 瓜果细胞膨胀、收缩各是几价阳离子？
施肥怎解决磷酸根被固定、硝酸根易流失问题？ 哪几种作物能消除土壤钠离子为害？
宿根草、木用高浓度除草剂为何效果不好？ 杂草什么生育期向根部传导药液快？
强光增效的除草剂为什么应傍晚喷施？ 怎么使用除草解剂避免药害纠纷？
什么调节剂能推迟果树花期避开寒流？ 需延后采果的果树使用什么推迟成熟？
葡萄上市用什么可延长叶片、穗轴鲜绿？ 大樱桃用什么可延长果实、果梗新鲜期？
切花茎太长和太短的品种用什么缩短或抻长？瓜果增大应抓住哪4个关键时机？
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农资销量要想大增，必须是这样的全能型技术人才，
能解决好农民生产的诸多实际问题；
能让产品源源不断流向终端消费群；
能使零售商怕断奶一样依赖批发商；
能以温和的竞争手段战胜众多对手。
军 争 商 战 同 一 理 ，
得 人 才 者 得 天 下 ！
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