由腾讯游戏代理的一款韩国出品的网络游戏——穿越火线，受到很多青少年的热捧，相信很多人对它都不陌生。穿越火线的主题曲（“一瞬间，灭掉所有阻碍；别退缩，燃烧黑暗阴霾；不去管，是否会受伤害；像这样，穿越火线地带。”）给我们带来了正能量，催人奋进。如今的农资市场也可谓充满了重重阻碍，每一个农资人都在探索改变、披荆斩棘，为自己的生存和发展而努力。
困境
笔者采访了几位各地的县级经销商，了解到县级经销商目前的困境，整理如下，希望给同行们留下一些思考，若能带给大家一些启发，则深感荣幸。案例一：河南省鹿邑的臧经理是一位农资界的巾帼，在和笔者聊天时，我们谈到了公司目前的经营情况，臧经理说，对客户的管理是目前最头疼的问题，客户忠诚度低，跟着利益走，同时和多家经销商有合作关系，现在竞争这么激烈，所以公司的境地也很危险。案例二：湖南华容县王经理深深地感受到了危机感，因为当地农民对农资的要求较高，普遍认可进口高端产品，而将价格因素降至其次，正是如此，当地的经销商对此类农资产品的需求量大，以迎合市场。但是代理到国外产品的经销商数量又有限，导致一些经销商可能生存不下去，面临倒闭的可能。如此一来县级经销商的客源颇不稳固，在行业整合的过程中，受到冲击。案例三：安徽无为县汪经理同样面临着老百姓只认产品不认人的局面，如今已经形成买方市场，而买方的关注点在悄悄地发生变化，促使经销商转变经营战略。传统农资产品的销量下滑，新科技产品频出，汪经理深刻地体会到，多了解国家政策，把握行业的发展方向很重要，否则随时就可能被客户所淘汰。案例四：辽宁凌海市马经理也觉得现在竞争压力很大，整合的速度也很快。因环保因素原药厂家已经开始洗牌，导致很多厂家的产品线跟不上，经销商进货也压力很大。马经理则很注重市场维护，一个地区只允许卖一个品牌，确保客户的利益。马经理认为在今后的发展中，选择好的产品和潜力厂家是至关重要的。
突围
以上案例仅仅是县级经销商所烦恼的部分问题，所谓“家家有本难念的经”，根据地理位置、市场实情、当地作物、用药习惯、思想理念等方面的差异，经销商的关注点也就有所不同，不能一概而论，更不能东施效颦，但是我们却能够通过普通但却有效的方式来提醒县级经销商，帮助他们突围制胜！经销商在选择厂家的时候一定要选择好的厂家，才能在不稳定的农资市场中找到依靠。其实厂商就是一个统一体，相互依存，不可或缺，就像家人，有争执，有友爱。挑选厂家不仅体现经销商的精心，更需要远见和智慧。县级经销商所承担的责任相对于下级经销商和零售商来说更重，因此选择厂家要考虑到如下因素：厂家产品效果是否可靠，证件是否齐全，网站建设是否规范，是否有稳定的原药厂家等。这些信息县级经销商可以从网上查阅获得，也可以通过与厂家业代的沟通反馈来分析，要挑选有潜力的厂家，就要运用各种关系资源进行了解。其中拥有原药厂家目前尤其凸显优势的产品为好，因为原药是一切农资交易经营的基础，只有夯实了基础，才能稳固销售链条。县级农资经销商规模较大、资金较雄厚，在厂家面前也就更有话语权，所以在和厂家相处时要能摆正心态，具有认同彼此，通力合作的理念和心态，大家朝一致的目标努力。 案例一中臧经理苦于客户的忠诚度低，那么县级经销商有没有想过自己对厂家是否忠诚呢？将心比心，县级经销商更要从自己身上找问题，而不是总去抱怨。县级经销商在选择客户时，不能怀着多多益善的想法，盲目地扩大客源，导致精力分散，势必影响销售、客情和服务的质量。其实经销商完全可以学习毛主席集中优势兵力各个击破的军事思想，此外，经销商还要掌握客户的销售能力、信誉水准等情况，通过提高客户整体门槛，达到优胜劣汰的目的。
专注
县级经销商是富有多重身份的，不仅是厂家的销售对象，还是下级经销商和零售商的供应商，在这样特殊的位置，致使其更加明白客户的需求的是什么。平时注重回访，尤其在节假日期间，更加照顾平时客情较差的零售商，这样才能有助于开发空白市场，提高客户忠诚度；对于铺货不能过量，尤其是新品，要适量；有条件地调换货政策，减轻客户的心理压力，使合作更融洽；服务更加到位，紧紧抓住客户的心；共同描绘的美好蓝图，并付诸实践。品牌之路对于县级经销商来说，产品可谓是其经营的生命。案例中，客户对进口产品、高端产品的需求反而成为经销商的一个挑战，那么，平时的提前准备也就真的能够避免在面对突发情况时而手足无措的窘境。经销商在优化产品结构、适应市场需求方面要注意一下几点：产品与客户一样不能仅仅追求数量多、品种多，更应该选择几种适合当地需求、质量过硬、有合适利润空间的产品作为主营产品；面对同质化严重的农资市场，有意识地寻找一些卖点好的产品，并开发出一种行之有效的推广方法；切忌成为喜新厌旧的经销商，注重维护常规产品的销售，在延长产品寿命上多下功夫。依靠产品的威力，县级经销商要明确自己的发展目标，逐渐打造属于自己的品牌，毕竟品牌化才能推动经销商向更大更强更规范的方向发展，尤其是在今天，品牌就像一盏引领客户选择的明灯。农资经销商一切的竞争，最后沉淀下来的必定是服务的竞争。服务的重要性不必多言，那么县级经销商应该以一种怎样的服务方式来留住客户呢？三会（技术推广会、田间观摩会、农民座谈会）已经是经销商服务推广所必须的步骤，正是因为大家都在做，作为县级经销商就更要专注细节，把“三会“做精做细，不流于形式。
蓝图
有些县级经销商只关注大田作物，而忽视了经济作物的用药，因为经济作物种植规模小且对技术的要求高，有一定的挑战，但是也正是因为它难所以才更需要开发。只有把握了经济作物的用药才能在激烈竞争的今天获得更多的发展机遇。另外土地流转的加速造就了种植大户的蔓延，技术服务需求的不断火爆升级，县级经销商利用自身的优势，来征服客户的确为明智之举。郑若案例三中汪经理所讲的一样，任何一个行业都需要把握未来发展的大方向，当然农资行业也就更不例外了。笔者总结了几点意见和建议可供县级经销商参考：高效、正规、公司化运作；企业制度和企业文化双管齐下；做好公司内部管理和客户管理；有效的农资连锁经营，可以为县级经销商带来更广阔的发展前景，其中直营化经营是趋势；经销商涉足种植业也是未来的方向之一，通过拓宽盈利形式，提高品牌的影响力，借以增强产品销售的信心。
