网络建设不是简单的寻找经销商，在整个网络渠道建立之后，我们经常会发现投入了相当多的精力的网络，与产品实现利益最大化的目标相去甚远，我们要有效的规避这个问题。
目前就企业的客户群而言，有相当的一部分客户属于不能与企业经营理念吻合，不能把企业的产品作为优势品种，甚至随时间推移已经成为市场发展的桎梏，占有企业资源，严重阻碍产品资源可持续性发展的障碍。而我们的业务经理在这个问题上认识还是不够清醒，有的不能割舍以往假大客户多年培养的个人感情，有的是苦于和客户沟通不利，本身是优质客户但因个人专业化程度不够不能将该客户打动，有的是尤其是年轻人最爱犯的毛病就是，面对全新的市场在对市场的情况不能充分掌握的时候，急于向销售任务倾斜，遇到有合作意向的客户就急于出手，并且过多的使用产品资源，为以后的市场发展留下隐患，有的是盲目跟从市场上已经形成同质性产品销售规模甚至品牌的客户，有的是不能挖掘最佳的网络模式，简单的照般经销商代理模式，不能使网络最大化。。。。。。
其实在进行网络渠道建设前进行深入市场的调查与分析，是规避网络建设不当的最佳选择。通过系统的市场调查与分析可以更深入了解市场环境、目标网络合作伙伴的情况以及竞争对手的情况，以确立通过何种网络合作客户进行合作。而且市场调查与分析是一个寻找市场的机会，并确定该机会的过程，能够通过调查分析随时注意获取市场情报，寻找新的市场，以产生许多市场开发的新构想。
随着市场竞争的白热化，只依靠产品的独特优势建立品牌是很难持久的，所以对网络渠道的选择对我们提出了更高的要求。网络渠道是实现产品价值的关键环节，企业网络渠道模式选择的优劣直接关系到业务的发展和市场竞争力的提高。因此，选择具有竞争力的渠道模式至关重要，所以适应市场需求的网络渠道才是有生命力和竞争力的。一定要建立有差异化、竞争对手难以模仿的渠道模式。
对网络渠道模式必须符合企业战略目标，有利于企业产品长期的持续经营，该模式必须和企业经营理念、产品质量、企业战略、企业文化、市场细分、企业管理等严密的结合起来。只有根据市场实际情况和企业产品资源而选择的，具有区隔的渠道模式，才有生命力，才使企业在激烈的竞争中立于不败之地。
网络渠道模式选择的关键因素
l 目标导向 满足目前（已有病虫害）和潜在（突发性病虫害或可能发生的）消费者（农民）的需求，实现与竞争对手的差异化，确保有竞争优势，对渠道内合作伙伴有长久的吸引力
l 资源最大化 充分利用企业现有的产品资源和优势，并能相互适应、促进、增长、全面利用企业实际业务和经验积累，力求有自己的特色，以达成企业资源最大化利用
l 市场覆盖 一是合作客户的市场覆盖面是否与企业目标市场一致，比如说区域和作物病虫害必须有高度的一致。
l 预期合作程度 首先必须明确与渠道合作客户合作目标，将企业目标与客户的期望目标进行对比，找到之间的差距，对不同吻合度的客户采用不同的合作策略，在基本层面控制与其合作的深度和广度。
对网络客户类型进行选择，决定了分销渠道的宽度与长度。因不同类型渠道的客户承担营销职能的范围不同，而每一产品在整个营销过程所需完成的销售工作量是不变的。如果选择了能承担大部分职能渠道的客户，环节就可以相应的减少，反之选择渠道客户只能完成有限营销职能，其他职能必得由另外的渠道客户承担，环节必然多。
网络渠道的模式不是单一排他性的，而是需要解决企业在发展过程中如何进行模式的组合，以达成企业利益最大化的目的。在这其中我们可以利用发展渠道组合来扩大规模，加深营销的深度，使之更贴近终端客户，更具竞争力。
目前存在的渠道模式：
独家代理 指目前普遍存在着的在一市场区域仅选择一家最合适的客户
选择分销 指在同一区域选择几个客户经销不同品种来扩大产品覆盖率
密集分销 通过更多的经销商（多为优质的二级批发商）经销产品
重点分销 指将重心集中在重点经销商或重点产品或重点区域（如专用的产品）（水稻、茶叶、果树）
直接营销 目前采用该模式较少，是指直接面对终端客户的销售
每一种网络渠道模式都有自己独特的优势，在对每一区域市场该选择何种模式要根据具体市场情况而定。
其中每一种的特点如下
1、 独家代理 企业可以严格控制客户水平和自己的服务水平，通常双方协定独家代理合同，规定经销商不得经营竞争对手的同质产品，需要企业与经销商有紧密协作
2、 选择分销 企业可以与选中的经销商形成良好的协作关系，并期望得到高于平均水平的推销努力，选择分销使企业取得足够的市场覆盖范围
3、 密集分销 企业尽可能通过更多的批发商销售产品，相对的讲密集分销对渠道、服务、价格等的控制会减弱，不同渠道的客户会为了自己的利益很可能会展开价格战，从而影响企业形象，降低赢利能力
4、 重点分销 与重点经销商管理良好，并长期取得高成长和高利润，对重点经销商全部管理模式，对其重点支持，对环境适应较高，较高的成功客隆保证，较快的发展速度
5、 直接营销 资金和费用投入较大，要求全面管理控制，与消费者直接沟通利于建立专业形象和忠诚度，但发展较慢
其中我们接触最多的就是经销商，无论是一级二级我们的目标都是找到能共同发展的经销商。所以目前是我们实现可持续发展战略目标必须面对的课题。
选择经销商的误区：
除在本篇开头所述，我们还会遇到以下问题
Ø 选择客户多的经销商：客户多一般意味着集中度不够，无法经营区域市场，往往容易发生窜货等冲突。因此，选择经销商更应该注意区域市场的客户覆盖率。
Ø 选择规模大的经销商：经销商的规模基本没有价值，其经营模式很重要，只有先进经营模式的经销商才能带来长远的利益
Ø 选择资历深和经验足的经销商：企业的成长都有特定的营销环境，其成功的经验未必符合现实。因此选择经销商更应该注重其营销思路
Ø 选择资金实力强的经销商：资金是必要条件，但更应该关心其人力，决策人的能力等要素的投入。
要及时规避经销商存在的问题
² 经销商在市场实际运做上的短视行为，不愿意做市场，投机取巧，甚至借以牟利，导致企业各种产品推广方案不能落到实处
² 独家代理的弊端 不足以保证企业实现区域市场的开拓、占领和巩固达到理想的市场分额
² 实力雄厚的经销商往往不容易控制，拥有强大分销渠道的经销商则容易出现“窜货”问题，容易破坏市场格局。
**在选择经销商的时候，会发现符合条件的经销商也许有很多，所以要适量的储备一些潜在客户能够提供筛选的平台，甚至预备及时更换客户。
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