“我们到底在销售什么，客户到底需求的是什么，我们销售的对象到底是谁？”吃过晚饭回到房间以后董成才问几个同事。同事快速的拿出了本子等待这董成才精彩的演讲，其中刘强态度最热烈，新疆之行收获果然颇多，路上和董成才的聊天几乎每一句他都有记到本子上，而这些东西都是董成才在培训的时候没有涉及的。用董成才自己的话说就是：越是正规的场合我越是想应付，有些东西就是聊天传播的干嘛非得拿到讲台上！
“和在出租车上我们讨论女人到底是需要金钱还是男人帅又或者幸福一样，今天晚上我们找找我们到底在销售什么，我们的客户到底需求的是什么，而我们的销售对象到底是谁。我们和我们的客户之间又到底是什么关系。”
“我们不就卖叶面肥和冲施肥的吗？”王峰说。
董成才微笑着没有说话，继而转向了刘强。
“经销商不就是我们的客户吗？我们不是把东西卖给他们了吗？”刘强说。
董成才仍然保持着微笑，继而转向了冯亮亮。“冯哥，你也说一句”
“我们和客户之间是合作的关系，共赢的关系。”冯亮亮说。
“东东你呢？”
“别卖关子了，直接说吧！”马晓东不耐烦的说。
“我们先把关系理顺，然后再分析。我们倒着来，先从销售对象说起，首先，我们的销售对象不是我们的客户，而是农民。因为农民是真正的消费者。而我们和客户之间的关系冯哥说的比较对，是合作关系，共赢关系，我这里还有一个更准且的词：战略同盟。他是我们销售过程中的一个环节，是隶属于我们的不是我们的消费对象，我们没有销售给他产品，但是我们根据按劳分配的原理给他另外一部分东西，这点我稍后说。理清楚这个关系以后我们再来看看我们销售的是什么，王峰说的没有错我们销售的是水溶肥，但是进一步的挖一下本质，农民用水溶肥是为了什么？是为了让作物更好的吸收更快的转运从而保证农业的丰收，所以我们销售的是水溶肥更是农业的丰收，当然农业的丰收需要种子、农药、化肥和气候各方面的因素共同决定，我们只需要从肥料这块下手就成，前面说了水溶肥替代部分肥料的使用农民是为了提高利用率，这就是我们下手的切入点。而我们这次设计出来的酸性肥料产品是根据当地的土地条件设计出来的，中和酸碱度，提高土地利用率。这个年前已经说过了，过后到市场上我们一边实践一边学习。”
“我明白了，就是我们要脱离产品去做销售”刘强说。
“对，但是也不全对，是深挖产品的用途和消费者的需求去销售”董成才回答。
“那我们给客户的是什么呢？”王峰问。
“客户为我们和消费者的一个中介环节，他需要的是利益，而他的利益来源主要就是产品的销售，严格意义来讲客户是产品的真正销售者。”董成才停了停又接着说。“客户的利益主要来源在产品的销售上面，而决定客户利益多少的是产品销量和利润空间。客户在预算出来自己的利益的时候就会分摊到各个产品上面，销售大的产品利润空间适当的小一点，销量小的产品利润空间就会加大，当然也有可能会直接踢开不做。客户做为我们战略同盟上的一个特殊环节，他同时经销者很多不同类别的农资产品，比如农药，种子等，所以针对我们的客户我们不能根据某一个产品来承诺给他利益回报，而应该针对他的经营状况，比如我们的产品能给他带来多大的市场效应，而市场效应同时又会给他带来多大的其他产品的销售等等”
“我们怎么保证我们的产品能够给他带来市场效应呢？”冯亮亮听的有点入迷的问。“我遇到过很多客户看到产品就先问价格和利润空间，像你说的这种市场效应他根本就不相信”
“所以说，冯哥，我们这次要做的销售模式是和我们以往不一样的，我们是用行动去说服客户而不是靠嘴。”
“对，我们都把广告做好了，广告给电视上放放不就等于给客户开市场了”刘强说。
“猪脑子想事都这么简单”董成才说。“我们不仅仅要在电视上放广告，我们还要拿着电脑去客户底下的零售商那里挨个的放广告，广告是为了告诉农民有这么一个好产品，而我们需要亲自去告诉零售商我们有这么一个号产品”
“你继续上面说的”马晓东点了点头，显然还没有从上面的内容里出来。
“已经没有了”董成才很无奈的看看马晓东说。“简单的说就是我们通过经销商把丰收销售给农民，农民用了我们的肥料丰收，而经销商销售我们的肥料会获得丰厚的回报，包括利润和市场”
“完了？”马晓东问。
“完了！”董成才回答。
“你说的这些东西都太深了”刘强说。
“这是我们需要知道的东西，有了这样的方向我们才会知道怎么去努力。”
“你找了一个营销博士做老婆就是不一样啊！”冯亮亮说。
“哪跟哪啊，就白天那出租车司机的说的，用心观察、用心总结、用心分析。全都自己来的！”
“谁信啊？”几个人一起起哄。“快点继续说，这次听着真得劲！”
“得劲？”董成才问。
“得劲!”几个一起回答。
“我不得劲，想喝酒！”董成才坏坏的笑了笑。“啤的！呵呵！”
“我下去买”刘强说着就拿着钱包走了。
“其实，说实话认识王淼我真的学习到很多东西，她是营销专业的经常给我买一些比较专业的书籍，虽然之前我有积累很多经验，但是都是杂乱的，很不调理，甚至有些东西自己明明知道是怎么回事，做的时候也能做出来，但是就是无法表达出来，看了王淼给我买的那些书以后我就有种茅塞顿开的感觉，不然我哪里能给你们说这么多啊！”刘强买回来啤酒以后给董成才打开了一瓶，董成才就着瓶子猛灌一大口后说。“本质的东西都是一样的，触类旁通的，其实有时间我们还是应该多看看通用的营销方面的书，那些都经典，很多各行各业的销售了营销之类的书籍都是误人子弟，讲的都是技巧，很多东西作者用的灵别人用就不一定灵了，有的甚至作者都没有用过，只是自己意淫出来的东西就写出来给大家了，大家看完不被误导才怪。比如什么什么黑厚学就是教人不要脸的，有些人天生的就不要脸，有些人再怎么练习也练习不成不要脸，天生不要脸的人看完黑厚学以后就会知道怎么利用自己的不要脸了，可是怎么也学不会不要脸的人呢？看完以后可能就会产生一种我这辈子啥也干不成了的感觉，我就是这样的，我学不会不要脸，刚看完黑厚学以后差点认命，就觉得自己这辈子就这样了，原来成功靠的都是不要脸，后来见识多了才知道成功的途径多了，不要脸只是一最容易最不会产生成就感的途径，不走也罢！”
“其实是小鸡尿尿各有各的道，有些人还可以想想成功，更多的人还只是想着怎么能生存下去再说”冯亮亮说。“我现在房子都没有呢，如果不要脸可以弄一套房子我一定会不要脸！”
“你压根就没脸，就你就应该多看看黑厚学！”马晓东笑冯亮亮说。
一会功夫刘强提上来的一件啤酒全部空了。“睡觉”董成才喝完最后一口后说。“明天还的赶车”然后他就打开电脑登上QQ给王淼留言。
“报告位置，再次路过乌鲁木齐，暂住！”
“不过我还是觉得你讲的这些东西对我没有什么用，我没有学会！”汪峰梦里嘟囔着。
董成才看了他笑着摇了摇头。点一根烟，站到拉开窗帘，此时王淼哪里应该已经是深夜了，她有没有梦到自己呢？他想。然后他又想着自己刚才说的那些东西，他确信把自己想说的东西都说了，但是他们到底理解没有或者理解了又能消耗多少呢？他没有办法保证，甚至连他自己对那些东西有多少了解他都不清楚。虽然进入农资行业时间不长，但是他深深的感觉到了这个行业原始状态，可是他很无力。他庆幸自己认识了王淼，可以把很多先进的东西带入到这个行业，但是他也非常的明白这些先进的东西这个时候进入这个行业的难度有多大。“这是一个还没有学会走路的行业”然后了看熟睡中的同事。“一切都会好，只要自己努力！”说完拉上了窗帘。他又想起来自己刚踏入这个行业的时候对自己说过的一句话：这是一个还可以创造英雄的行业！
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