李总监作为某农资公司的销售总监，一上任就刚好遇上公司准备做新年的销售计划。作为一个空降兵，而且之前从来没有在这个行业里干过，他该怎样在一个多月的时间之内，先将全国的区域市场做好规划，然后再做好全年的销售计划呢？
近两年来，战略区域市场的提法炙手可热，企业的领导们都知道区域市场规划的重要性，却不知如何下手。那么，究竟该从哪些角度入手来进行有效的区域市场规划？
一、 区域规划以什么为基础
区域规划以什么为基础？除了以市场调查为基础步骤，进行市场环境、竞争对手、营销策略的分析之外，不能忽略的还有公司的整体战略和分区域战略。
任何企业都有一个全年的总体战略，如通过一年的努力成为该行业的领先型专业性公司，在当年实现扭亏为盈、在当年全国或局部地区的市场占有率超过竞争对手等等。而这些，就是企业区域市场规划的指引。
所以，李总监上任之后的一些重要工作步骤应该是这样的：
1.销售管理就是人在市场上的执行与指导。所以，首要步骤是了解到公司第二年的总体战略是什么样的，老板对公司的营销期望有哪些，然后，带着这些问题潜入市场，到各个区域市场去了解行情，熟悉各个区域的差别。
2.通过对市场的了解熟悉，李总监就会对各个区域下一步的目标有一个大致的认识。而这些就是每个区域市场的区域战略。这些战略或是要得利润，或是要得市场占有率，或是要从市场上获取最大的销量。
3.在确定这些区域战略的同时，李总监还可趁机与各区域经理进行研讨，考虑一些粗略的计划。如一些区域可能需要新产品、新广告支持等。
4.回到总部后，就要将这些区域战略进行汇总，初步了解和确定资源是否可能支持。
总之，如果不顾资源供给，不顾总部的总体战略，不顾现实情况，区域规划就如同沙土上建高楼，不可能有好的结果！
二、 区域规划应主要考虑哪些因素
李总监了解了区域规划应该以战略作基础，那么，在具体做区域规划时，他还应考虑哪些因素呢？
1.市场容量及市场潜量
市场容量的大小，很多企业现在都相当关注，这个可以通过查资料、从经销商处了解、从终端统计得到。可是，市场潜量是一个未知数，很多企业现实中也不去细想。其实，区域规划是对市场未来的前期工作，而市场潜量也是对市场上未来销售做的预估，这两方面的内容应该是紧密联系到一起的。了解了市场潜量，就是对区域市场中的销售做好了规划。
2.占有率
占有率反映了一个企业在该区域的市场能力、表现、市场地位。占有率的强弱，是区域规划后如何实施营销战略的重要内容。
3.竞争程度
竞争程度是区域规划的重要参考依据。竞争使区域规划必须更为理性。因为有的区域市场潜量很大，但竞争也最激烈，那么，这个区域在区域规划中，可能就必须大力投入，要么就暂时舍弃。
当然，如果企业规划能力强的话，还可将盈利水平、经销商能力等关键要素加进来。但作为区域规划，关键因素不要太多。作为一线销售的指引，如果考虑的因素太多，反而容易让大家莫衷一是，甚至对规划不知所措。
三、 区域规划以什么为决策工具
区域规划以什么为决策工具？一般来讲，可按权数加权评分法来处理。权数加权评分法是市场部门进行调查的重要方法，此方法一则能体现公正性，二则也能关注到重点，三则能将一些关键因素都考虑进去。如果能让业务部门了解并熟练运用此方法，将对他们以后的业务过程分析有很大帮助。
所以，案例中的李总监应以战略为基础，以市场潜量、占有率、竞争程度为关键指标，利用权数加权评分法，邀请公司的主要高层领导及中层经理人员，来一次大辩论和头脑风暴，将各个区域的情况加进去进行分析研究，从而得出区域规划的合理结果。
有了对所有市场的区域市场规划，那么，下一步就是针对各区域进行销售具体策略的计划了。有了规划，再有一些详细的计划，第二年的业务计划也就迎刃而解。
四、 区域规划与4P的关系
有了上面的区域规划，再针对各个指标进行针对性的策略组合，如战略重要性，就要考虑增加人手和资源，或是加大渠道改革力度、增加经销商、增加终端服务；市场潜量大，就可增加一些新产品，构建一个更合理的产品体系，或者再进行分小区管理，将潜量变成自己的市场容量；如占有率目标，那就要加大市场投入，精耕细作每个终端，让其增加还没销售的产品，稳固产品系，加大海报和促销品的投入，甚至开展深度分销或直销；如竞品影响太大，就可能要投入一些战斗品牌，投入更大的人力物力，对经销渠道成员进行封锁，或者在终端店进行专卖等，削弱竞争对手。
总之，规划是为了更好地制定营销计划，执行营销计划，并且在找到关键点的情况下，更快、更有力、更省劲地达成自己的战略目标。
五、 区域规划与组织机构的建立
区域规划除了对外4P的更有效建立外，还有重要的一点，就是内部机构的建立与管理。这就需要在原来机构的基础上，进行针对性调整，如有的地区原来虽大力投入，但并没有做好，现在又规划在不重要的区域市场类，那就要将原来的分公司或办事处降级，同时抽调一些人员补充到升级为重要区域的市场中去；有的区域则增设营业机构，甚至将大区进行全面调整。
区域规划，最终要由人来实施，如果机构设置不合理，人员安排不充分，那就等于区域规划只是表面功夫！
李总监通过以上步骤，有理有节地实施其区域市场规划，解决了第二年的整体规划问题，等于就将整个操作市场的脉络搞清楚了，这样，就能轻松上阵，马上投入到具体的战斗中去了！
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