“今天我们在宾馆一天，规划一下我们的行程，以及出去的目标”第二天早上董成才起来后就对身边的三个人说。“阳哥，你有没有事？没事的话陪我一起转转？”董成才看着张阳。
“这边市场我也跑差不多了，没多大事，正好你去那里我跟着过去也走走我老市场”张阳揉着眼说“不过我的费用你得给我出了，呵呵！”
董成才看着张阳笑了笑没有说话，心里却非常感激，明白张阳是怕自己在这里栽跟头才会这样陪着自己的。
“产品供给零售商的价格比张海洋给他们的低出来十个点，但是可以参加年底返利，达到我们的量以后。返利幅度10-20个点，也就是说如果他量大最后我们给他结算的几个和给张海洋的差不多，第二必须现款。”董成才坚定的说。
“现款？”张阳都吃了一惊。赶紧摇头“在这里做零售想收现款都很难的，我刚到这里的时候也是要做现款的，他妈的，我去客户那里他们直接对你说如果你做欠款他们愿意给你一块钱的产品给一块二，做现款，你一块钱的东西八毛他们也不做！”
董成才陷入了深思。
“这边种地大户一般都是一年才结账的，土老板把地里的庄稼卖了才会给零售结账，零售才有钱给我们结算，一环压一环，很难打破的，这也是为什么很多好产品在这里打不开的原因，是不欠账”张阳接着说。
张阳的介绍是实际情况，董成才在新疆这段时间也接触过，但是欠款也不是没有可能，只是我们没有找到让客户掏钱的理由。可是，这个掏钱的理由是什么呢？董成才想。
“其实，这边烂帐的不是很多，张海洋这样的客户也不多，主要是资金链这块是一个恶性循环”张阳看董成才不说话接着说道。
“确实是一个恶性循环啊”董成才叹了一口气“老百姓手里有钱了都存到银行里面，然后欠账零售商的，零售商的钱被农民给占用了，只能欠账批发商的，批发商有的会欠厂家的，有的会贷款银行的，无论批发商还是厂家最后贷款银行的利息肯定很高，老百姓贪图银行那点利息，怎么会知道银行只是把他们存的钱又间接转借给了他们，并且还是加高了利息”
“这边土老板倒不是贪图那点利息小便宜，土老板赚钱了手脚太大，保持不住，其次，很多外地过来种地的，辛辛苦苦赚了钱都带回老家去了，当地或者常住这里的根本不把钱当回事，就和少钱差不多”张阳解释说。
“其实，零售商不做现款，分两种情况：1、他真的没有钱，没有能力去现款，资金有压力。2、是我们还没有找到让他掏钱的理由”董成才看着张阳他们三个问“对吗？”
三个人同时点头。
“那些没有钱的，没有能力做现款的我们可以不考虑，那些有钱的但是我们没有办法说服他们掏钱的我们想想办法说服他们，可行吗？”董成才看着三个人点头，感觉渐入佳境，开始一步一步的引导，直达最后的目的。
“每个地方都有有些做现款的，这个是真的，只要我们下工夫去找”王峰先说话了。
“可是我们有什么理由说服零售商做现款呢？”刘强问。
“我以前有给你们说‘我们销售的是什么’没有详细的介绍经销商需要的是什么，现在我们可以挖掘一下啊”
“你上次不是说了吗，客户主要的需要是利润，产品销售的利润，同时包括市场的开发和占有”刘强看着董成才问。
董成才听完刘强问以后很高兴这说明刘强都记住自己说的话了。
“对，你说的很对，但是我们说的还不够细致，现在我们需要这边的东西了就得细致，并且去深挖，并且我们还要知道经销商担心的是什么。第一，零售商担心产品安全问题，赚钱不赚钱无所谓，大多数零售商还是不愿意冒高风险做一些不安全的产品的，万一出事，可能很多年的积累全部打水漂了。二，好销售的产品，不管你的产品给他多高的利润，他一年一件都销售不出去，也赚不来钱，你给他的利润低一些，但是可以让他翻倍的销售，他最后的利润也会很大。”
“都在这样说，都给经销商说我们的产品好，我们的产品好销售，可是有几个经销商会相信啊？”刘强听完以后感觉董成才说的很空洞。
“对，你说的很对，就好像我们拿着产品去给农民说，你用我这个产品吧，我这个产品效果非常好，你用用，用了就知道了，农民也不会相信一样，为什么？因为你缺乏说服力，你的产品好，好在那里了？假如你拿着一个产品去对农民讲我这个产品在黄瓜拉直上表现非常好。如果可能你再把详细的数据给农民拿出来，你觉得农民还会怀疑吗？还有，你拿着产品去给农民说你用我的吧，我的可以增产，现在所有人都在这么说了，你还这么说农民还相信你吗？如果你拿着产品去对农民讲你用我这个产品，在玉米上使用以后籽粒饱满，增加千粒重，同时可以都长到尖上去；芸豆用了我们的产品没有空壳，里面都特别饱满，黄瓜用了我们产品两天一茬的可以变成三天两茬，然后你在把其中的原理说给农民，你觉得农民还会怀疑吗？客户不相信是因为我们的理由很空洞，没有打动客户，我们现在正在找这些理由”董成才看着刘强，一口气说了很多。说的三个人不时的点头，一种成就感油然而生。
“我们应该怎么给客户说呢？”刘强问。
“第一、这个产品在这里电视广告已经上去很长时间了，我们已经有一个优势了。二、我们的肥料卖点是酸性肥料，酸碱中和，产量更高！有针对性的卖点。这些如果我们还不能打动经销商就说明我们的业务能力有问题了”董成才说。
“我觉得还可以添加进去一条，就是把阿克苏现在做的情况都给客户讲讲，实际案例，如果可能客户要是做的比较大的可以带他们过去参观参观”王峰补充到。
“对，很好，我们就是需要这样，集思广益！”董成才对王峰赞许到。
“最好是直接找张海洋底下的客户”刘强说“这样更容易接受，一下子给他降价那么多，嘿嘿”
“可是你都不知道张海洋的客户是谁”董成才说“其次，我的意见最好避开张海洋的客户去做，避免发生正面矛盾”。
“我们没有车啊，这么远的路，开销会很大的”王峰接着说。
“费用大全部都在我们给零售的加价里面了，销售多少有多少，销售不了一分钱都没有，其次，我们要做市场，不是跑市场，没有车对于我们来说更好吧，去一个地方就得拿下一个地方，拿不下不换地方。其实，也没有多少地方可以跑的，我看了一下地图，我们三个人能找到六个差不多的零售就可以了”
“也是啊，地方虽然大，但是没有几个镇”王峰说。
“那好，我们先划分一下区域，根据张海洋前期宣传的网点，我和阳哥两个人一起轮台和且末。刘强去尉犁，王峰去若羌，我们到的地方一定要开发出来客户，大客户开发不出来开发小客户，小客户开发不出来我们就学他妈的冯亮亮做大的种植户，总之我们不能白去，更不能让张海洋低估我们”话是这么说但是董成才绝对不会让自己市场开展成冯亮亮那样，对于职业业务员来说，那不是榜样，之所以这么说完全是为了激将两位新人，而寻找小客户，是张阳的拿手活，董成才从内心深处也是不赞同这样做的，除非小客户如杨壮学那么有魄力，如果一个客户十年二十年都是一个样子，几乎可以看到他的未来就一直是那个样子了，这样的客户合作投入产出成不了正比。在客户的选择上，董成才有两点优先：1、新人有冲劲，有干劲的，对公司产品认可，愿意配合公司的，这样的人是首选，一但扶持起来就会是自己的忠诚客户，合作起来也比较轻松，主动。2、老人，有实力，有市场，这样的人一般容易自大，自己会很被动，但是，一但能让他们接纳公司的产品那么对公司的产品在当地快速撬开市场有很大的帮助，这样的人合作一般很被动，并且有点窝火。
“今天哪里都不去了，我们就在这里研究研究自己的计划吧”董成才接着对他们说“市场划分好了，阳哥给你们提供一些客户资料，你们挨个打过去，说明天过去拜访开有没有时间”说完董成才点了一根烟，把张阳给他提供的资料存到U盘里，让刘强去打印了。“要看着地图打！”
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