回到且末，王峰就带董成才去了一个经销商门店。
“这个，我来过一次，老板态度还差不多，不过就是不愿意做我们的产品”到门口的时候王峰对董成才说。
“为什么不愿意做呢？”董成才问。
“他这产品太多了”王峰说。“冲施肥现在竞争太激烈了!”
董成才看了看王峰，不知道该说什么。如果一个业务员会因为经销产品太多而被经销商拒绝，那么这个业务员就是一个失败的业务员。经销商的回答绝对是在应付。
“你先请？”董成才控制着自己的情绪，不忘给王峰幽默一下，让他放松放松。
王峰看了看董成才很不情愿的走在了前面。董成才紧跟其后。
“老板您好，忙着呢！”王峰进门给老板打招呼。“我上次来过，就是那个酸性肥料厂家的！”
“哦，坐吧，坐吧！”老板客气到。“这几天跑的怎么样？有人做没有？”坐下后老板问王峰。
王峰看了看董成才，董成才正在研究经销商门店上的产品，没有回应王峰，让王峰自己接话。
“没有呢，现在这样的产品太多了，都不是很好做！”王峰看董成才专心的在研究其他产品，顾不得理自己，就自己和经销商聊了起来。
“现在都知道冲施肥利润大，很多厂家都在做，像一些小厂家做起来真不容易，没有自己特点的产品肯定是做不了的。对了，你那个厂家的？你们产品画册我看看！”老板看着王峰似乎见过，又似乎没有印象。
王峰给客户递上去自己公司的产品画册。“前一段时间，我们在电视上做广告，做的很厉害的，你应该见过！”
“哦，是，我见过，不过好像最近没有了！”老板说。
董成才一边研究着经销商门店上摆放的产品，一边用心的记着王峰和客户的对话。
一般来讲，如果对客户没有提前进行过调研，进门店后，从客户产品摆放的产品厂家和产品品牌就可以大致猜测出来客户走的是什么路子。
比如，客户门店里全部都是进口产品加大厂家的，一个小厂家的都没有。那这个客户走的肯定是产品路线，就是说靠产品开发市场。如果客户门店全部都是小厂家甚至于一些听过都没有听过的，一个进口的都没有，那就可以断定这个客户是走假冒伪劣产品的路线的，利润第一。如果客户进口的大品牌的小品牌的都有，但是产品都趋于正规，三无产品没有，那这个客户走的是经营路线，就是说靠自己的能力开展市场。相比来说，第一种客户，进去不太容易，自己的产品和实力自己比较清楚；第二种董成才不屑于去做，因为他的产品全部都是三无的或者套证产品，自己的产品再好，放进去以后被同行知道了，都会当成假冒伪劣的烂产品去对待；第三种客户是最理想选择，因为这样的客户一般不看品牌，看产品的实际功效，懂得筛选性价比。当然，第三种客户里面还有另外一种，进口产品带动销售，小厂家的带来利润。如果是这样的客户，攻克起来也不难，因为如果他主推了一个小品牌或者新品牌，利润又合适，他肯定会很努力，比如杨壮学，因为这是他们收入的主要来源。
董成才一边揣摩客户的经营思路，一边听着王峰和客户的对话。想着回去后怎么给王峰分析他的情况。
“老板，你这个产品在这里卖的怎么样？”董成才拿着一个防冻的产品走进王峰和老板。
“不是很好，这里人都不认，也没有效果，去年有人用，用上效果不好，该死的还是死，今年就没有人认了，这个价格也死鬼的！”老板看了看董成才说。
“这个产品我在陕西的时候，那边有客户在做，效果还可以的，就是价格高。加拿大进口的。”董成才拉了一个凳子做到了老板对过，看了一眼王峰，意思是看我怎么谈，
“那不知道，新疆这边效果就是不是很好”老板说。“是加拿大的，按说是好东西啊，这个做这么久咱都知道的！”
“是啊，他们都是受冻后用还是提前用的？”董成才接着问。
“这么高价格，不受冻谁舍得用啊！”
“价格是高，但是这个东西还真就得提前用上，不提前用受冻后再用效果是要打折扣的。冻死以后就更没有效果了，人都死了你就算给他吃仙丹也活不了啊！”董成才递给老板一根烟。
“是，咱知道是这样，客户农民不认”老板接过董成才的烟，给他点上。“农民都是这样，不出事一毛钱都嫌多，受冻了只要能治好，花多少钱都愿意”老板摇了摇头。
“这类产品推广要赶好时间点，赶好了一下子就给推广开了。比如去年这个时候，你提前看天气预报知道过几天要有倒春寒，你就送给一些农民点产品，让他们一半大，一半不大，最后看效果。到时候再看看观摩会，保证今年你这个产品大卖！”
“没有，厂家都没有人过来做过！”老板听完董成才话，眼睛一亮。
“可能他这个厂家的人比较少，我在陕西的时候，他这个产品卖的还是不错的，他里面的东西你喷洒到地里有一股鱼腥味……”董成才对那个产品了如指掌，一一道说着那个产品的特点。老板听的特别专注。
“不知道，不知道，厂家也没有介绍这么详细！”老板一个劲的点头。
“你原来在这个厂家做过？”董成才介绍完以后，老板问董成才。
董成才笑了笑。“没有，都是做市场的，遇到高端产品效果好的我们都要了解的，因为我们也是做高端的”这是一句非常漂亮的话。太高了别人，也提升了自己。
“像这类产品，包括像我们的肥料一样，都讲究一个‘相对’的概念，就是说你用了肯定比不要效果要好，产量要高，但是要保证你能产到多少，肯定是保证不了的，和农民种地的习惯管理土壤情况了什么的都有关系。你比如，他这个产品，你喷上了，增加了作物的抗寒能力，但是你要说一个都不冻死那不现实，只能说，没有用的冻死了一半，用过了只冻死十分之一这个样子，增加的是相对的。所以说，像这类产品做试验，就要做对比试验，你不做对比试验也看不出来。是不是？”董成才巧妙的衔接着自己的产品。
“那是”老板点头。
“你像我们的产品，用十公斤可以顶二十公斤，也是一个相对的，比如我们在阿克苏那边做试验，就是一亩地里面做，你这边用我们的是十公斤，那边用别人的是二十公斤，到最后作物长的一样，收成一样。我们十公斤花了五十块钱，你二十公斤花了70块钱，那就证明我们的效果好了。你要是一亩地全部都用了两，没有对比。收获的时候农民可能会说，我用你的效果和别人的效果一样，人家70块钱二十公斤，你10公斤就要50块钱，他就会感觉到人家的便宜，我们的贵，但是做了对比，然后再讲解到位，农民就会明白过来了！”
“对，这是虽然没有增长但是比其他的省钱了”
“是这个道理”董成才觉得差不多了。“我也看了，你这边冲施肥做的也不少，有那个是特别走量，主打的吗？”
“有”老板站起来，走向成堆的产品“这个，我去年做的不少，做了四十多吨呢，效果用的也可以，价位也合适”
……
……
董成才开始和经销商聊他主推的那个产品的情况，直到经销商自己聊出来对那个产品不满的地方。
“这个产品就是有一点，没有你们的宣传力度大，产品放着了，一年都见不到他们厂家的人一面，要是他们厂家也经常过来走走，给我说说产品情况肯定卖的不止这些，还要多！”
“哈哈”董成才在心里面大笑了“机会就在这里”他在心里告诉自己。
“天不早了，我们走吧！”董成才对王峰说。其实，这个时候，如果一鼓作气，是应该给客户谈合作的事了，一个不会成交的业务员绝对是失败的业务员。但是董成才还是想把这个机会留给王峰。另外，因为和张海洋都没有谈好，他也不好给客户具体的谈一些事情。
“你们有大代理没有？在谁那里放着货呢？”走到门口的时候，老板问董成才。
“现在还没有确定呢，我们这次过来主要是走访一下市场，准备产品市场启动方案呢！”董成才回答。
“那你们得抓紧了，这边都已经开始了，再晚估计今年就错过了！”老板说。
“是的，等我们准备好了到时候给您说！”董成才回答。
“好，抓紧时间，因为我就要发货了，如果合适今年做你们的，那个厂家的我就少发一些，如果太晚我今年可能就做不了你们的了！”老板给董成才递了一根烟。
“放心吧，三天里面肯定能确定出来的！”
回到旅馆后，董成才刚坐下，王峰就董成才卖了一罐啤酒。
“董哥，你给我说说你怎么知道那么多呢？你做业务时间也不长”王峰给董成才把啤酒打开。
董成才看着王峰，心里突然放松了。他一直担心王峰从此没有了动力呢，因为他今天刚到且末见到王峰和王峰在田里的一些表现，他真的很失望。
“想学啊？”董成才得意的看着王峰。“晚饭——？”董成才拖着长音。
“晚饭我请！”王峰心里有何尝不知道呢，自己这个新手，换到其他人带，肯定早都不鸟自己了。就在辣椒基地的那会，换别人估计回来后就早让自己滚蛋了，但是董成才容忍了自己。他也知道自己那一刻的表现很颓废，因为他感觉到农资业务太难做了，加上赚钱心切，不知道自己什么时候可以真正上路。所以是真不想干了，但是看了董成才和客户的沟通，真心觉得没有多大的困难啊！
“其实，这些东西都是平常用心积累的。比如，在辣椒基地的时候，我和农户聊天，我也不懂辣椒的种植啊，都是提前上网查的。我问你，你说你也能聊，可是你能给客户聊什么呢？就拉家常吗？不是这样的，你要从和农户的聊天中找到一些信息，比如辣椒用肥习惯，还有他们经常去哪里拿货，那个经销商情况怎么样等。”
“我知道，可是我就是用不上心”王峰说。
董成才笑了笑。
“那是因为你没有看到你用心以后会有什么收获。比如，我在经销商的门店和经销商沟通那个进口的产品，当时我在市场上了解那个产品的时候，还有人说我闲着没事干了，你自己产品都做不好还去跟着人就开观摩会。事实上，他们不懂，有些进口的或者大品牌的产品，你了解的越多你到其他经销商那里的话题越多。那些产品几乎每个店都有，能显示出来你的专业性。但是你估计就会觉得了解那些东西没有用，所以不想去了解也不想去记，但是如果你真的记住几个用上了，你就会有很大的成就感，以后会不自觉的见到那些产品就想多了解一些。”
“是的，董哥，听你刚才给客户聊那个产品我才发现，其实，不是我不敢见客户也不是我不会和客户沟通，主要是因为我没有东西和客户沟通”王峰说。
“这就对了，恐惧是源于我们的不自信，不自信是因为我们真的没有什么东西可以支撑我们有信心。你现在的这情况，总比那些整天听课，什么东西都没有就盲目自信的傻逼要好很多，那些傻逼死都不知道怎么死的，一副膨胀的样子！对了，王峰，你知道中国的首都在哪里么？”
“恩？”王峰面对董成才的问题，感觉有点好笑。“当然是北京了！”
“对啊，你觉得你知道北京是中国的首都，对你有用处吗？作用大吗？”
王峰摇摇头。事实上确实是这个样子，你知道北京是中国的首都又能增加你的收入，不能给你带来点什么。
“但是，如果你不知道北京是中国的首都呢？别人问你中国的首都在哪里，你不知道呢？”董成才紧接着就问王峰。
王峰点了点头。
“对，如果你不知道北京是中国的首都，作为一个中国人，可能就会成为笑话！”董成才说。“有些东西，我们学习了会了记住了，觉得没有什么用，但是当用的时候自己不会没有，后果可能就会很严重！”
“是，董哥，那你都给我说说，怎么样才能和你一样呗！”王峰又给董成才打开一罐啤酒。
“我知道你想听什么，你想听那些营销培训师的培训，就是人家给你说了，你自己就会很厉害了，是不是？”董成才喝了一口啤酒，咂咂嘴。
“恩”王峰如实的回答。
“这是一种不劳而获的心理，我做过培训我知道。现在听培训最多的就是有你这种心理的人，但是听培训最没有效果的也就是有这种心理的人。”
“为什么呢？”王峰问。
“万丈高楼平地起，培训师讲的任何技巧或者方法都是有前置条件的。当你积累了很多东西，但是还迷茫的时候他们可以给你指点迷津，但是不是你什么都没有的时候，他们把什么都给了你！你能明白吗？”董成才问王峰。
王峰摇摇头。
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