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“他拍拍屁股走了，让你过来顶包”董成才到库尔勒后，刘强不平的对董成才说。“妈的，他在这里的时候天天在旅馆睡觉，都没有下去过，就让我们两个跟着车去给人家搬货，这下好了，帐收不回来自己就滚蛋了，让你过来！”
董成才坐下没有说话，这不是董成才想听的话。那么远的过来，不是听抱怨来了。
“还有，董哥，你原来是不是有过想和一个姓黄的客户合作？”刘强问董成才。
时间太久，董成才想不起来了。“姓黄的？”
“就是阿瓦提的”刘强说。
“哦，是，有一个，他是张海洋的客户，要的量还不小呢，怎么了？”刘强说到阿瓦提的时候董成才想起来了，老黄。
“还好你们没有给他合作，那就是张海洋给你下的一个套”刘强得意的看着董成才说。“我听张海洋业务员说的，那是张海洋让老黄发货的，发了货就给张海洋了，等着砸咱们的市场！”
董成才恍然大悟，为什么老黄对自己和张海洋的合作了如指掌，不仅是产品的出厂价位连政策都那么清楚。就算老黄和张海洋关系铁，也不至于铁到如此程度，毕竟上下游的关系。现在想想，有点后怕。这种事都有。
“那你们在这边的主要工作是什么？”董成才问刘强和王峰。
“没有干什么，主要就是跟着下去送货，送完货就走了，不过这次客户的资料我都记下来了”刘强说。“并且那个客户和张海洋关系好，那个客户和张海洋关系一般我也都清楚了，这次要抄张海洋后路就容易多了！”
“你呢？”董成才转向王峰。
“我也是，那么远的路，有些地方一去就是一两天，车上装上十吨八吨的货，出去一跑就是十天半月，根本就没有时间停留下来做推广，跟着他们的货车，他们都很着急，下了货就走”王峰无辜的说。“不过我这边也调查清楚了张海洋客户的情况，还有哪些地方卖咱们产品卖的比较好，都是种什么，面积什么的我都知道了，这些都是问张海洋业务员问出来的”
董成才深叹一口气，就目前来看，如果抄张海洋的后路，结果将会更加不可想象，前面有了老黄的例子。
“那你们和张海洋业务员在一起那么长时间，有没有了解到张海洋的人到底怎么样，和厂家合作如何？”董成才问。“赖账多不多？”
“张海洋在当地做的确实比较大，一些进口的大品牌产品他都做现款，另外一些小厂家的做的是欠款，赖账的事情有，但是说一分钱都不结算的还真不多。像咱们的产品，估计最后张海洋能给百分之五十货款。”刘强说。
“还有一些产品做的时间长了，农民都认可了，经销商也要的产品，张海洋基本上年底会结算到百分之八九十，也不敢一下子不合作”王峰补充到。“一般烂帐不结算的都是不打算做的产品，只要打算做的多少他都会结算一些！”
其实，董成才心里一直有一个疑问，就是张海洋如果真是像自己想象中的样子，那他的生意怎么做呢？怎么还会有厂家和他合作呢？如果所有的货款都赖账他的生意又怎么会做这么大这么长时间呢？以前，因为自己一时冲动和意气用事，感觉离开张海洋市场照样做，所以没有深入的去挖掘这些信息。
“张海洋选择我们的产品，是看中了我们广告和人力的投入，他心里根本是看不上我们的产品的”王峰说“他业务员也给我说了，张张海洋看中的是我们的模式，就是赚一把就算了的，没有想长期合作，所以才不想给我们现款，还有就是年底结账的时候，看明年市场的预期，如果感觉没有必要再合作了他肯定就不会给我们结账或者结账也不会超过半分之五十”
“还有啊，你刚开始说不给张海洋合作的时候，张海洋确实也想过先给公司一部分钱，毕竟广告做出去了，多少货肯定能卖出去，加上咱们有两个人。但是张海洋给公司联系以后，杨经理给承诺了可以滚动付款，所以你后来才那么难谈的，不然张海洋也不会让老黄发货发那么多，一方面想试试杨经理的诚意，另外一方面也能保证，如果你自己开发市场，他就有货砸你！”王峰说。
董成才抽着烟，不说话，听王峰和刘强的介绍。快速的衡量着是自己开发客户，还是过去攻克张海洋。就目前来看，张海洋也不是真的无赖到没有办法继续合作，但是如果跳过张海洋去开发地下的客户结果也不一定会理想。
“我们有没有办法让张海洋先给我们结算一部分货款？”董成才突然问。
“都现在还能有什么办法，说真的，底下市场都差不多了，张海洋也再算账，不然也不会不给杨经理面子。他手里的货再送送今年差不多就不用再发货了！”刘强说。
“给个屁面子，张海洋是从杨经理身上看到了咱们公司没有底线，所以他才那么坚定的。”
“才一百多万，货都铺的差不多了？”董成才很惊讶，按他原来的估算，张海洋这里下去三百万货应该不成问题的，现在只有一半不到，他们竟然说就能称到市场结束。
“一百多万都不少了，人家张海洋有自己主打的产品。咱们的产品就是他赚钱的产品，根本没有当回事，说白了人家不相信咱们的产品可以长期做！”刘强说。
董成才恍然大悟，靠，原来是这样。难怪张海洋后来的合作一直不配合。但是为什么呢？刚开始自己不是给人家谈的好好的吗？张海也很有兴趣，并且去厂里都参观过。
有些事情是想不通的，尤其是人的思想。
“不说那么多了，我们现在想解决问题的办法”董成才把烟头扔到地上，狠狠的踩了两下“拿出来你们的本子，写东西！”
“从你们了解的情况来看，张海洋不赖账的产品也有，并且还有做现款的，我们先来说说都是什么产品，我们的产品能不能做到那种程度，让张海洋信任”董成才说。
“有，让经销商找着要”刘强说。
“农民认可这个产品，张海洋不舍得放弃这个产品，钱他肯定就会给！”王峰说。
“好，那现在我们产品底下接受程度如何？”董成才问。
王峰和刘强相互看着不说话。从他们的表情上，董成才已经知道个一二了。这两个可怜的搬运工。董成才心想。
“从明天开始，你们去给张海洋说不再跟着业务员下去送货了，有一些网点你们自己去维护维护开一些现场会，做一些技术讲座”董成才知道他们说不说出什么的时候，也不寄希望他们能给出多好的意见了。“别给张海洋说我来了”董成才最好提醒他们两个。
“然后就是，你们把你们了解的张海洋客户信息全部写出来，那些客户不是张海洋重点客户，那些客户是重点客户，那些客户对我们产品认可度好一点，那些客户好说话一些，那些客户是技术型客户，那些客户是百货型客户，全部列出来，然后筛选出来值得我们重点突破的客户，还有，那些客户当地对咱们产品需求大也要写出来”
王峰和刘强同时点头，虽然董成才没有明说，他们已经知道董成才要做什么了。
“我们三个人，能把张海洋底下的客户重点攻克下来七八个，让他们卖断我们的产品并且找张海洋要，我们可能就不会那么被动。一个人三个客户，一个客户三天时间，半月以后，我们再去找张海洋谈”董成才说。“有问题吗？”
“没有问题，我觉得我们还可以给客户多开一些现场会去”王峰说。“我现在可以给农民讲一些技术讲座了”
王峰的成长和两个月前，有明显的差别，董成才看在眼里，喜在心上。
但愿一切都会好。
“技术讲座是需要的，现场会也需要，但是更重要的是你们去了当地要找到我们产品的切入点，教会零售商卖我们的货，培养起来零售商卖我们货的习惯！”
“有些零售商卖货都不会听我们的”刘强说。
董成才笑了笑。“所以说才让你们过去寻找产品的市场切入点，比如有人反映地里盐碱地，局部作物长势差劲，你就给他们推荐咱们的产品，把其中的道理给讲明白。还有，去了当地多了解一些他们那里存在的普遍问题，然后就说我们的产品可以解决，这样，去门店上找这个产品的人多了，经销商自然就开始卖了，卖习惯以后再改变就难了！”
“那也不能瞎说啊”王峰说。
“所以说你们下工夫去了解啊，人家虫灾泛滥了，你给人家说咱们的肥料可以治疗，你不是找死吗？要找土壤和营养方面的问题”
“恩”王峰和刘强同时点头。
一切都交代好以后，董成才给公老板打了一个电话汇报了一下工作。当然，此刻的董成才已经学会了，把事情给严重的地方说。
老板对董成才的思路和市场方案很是赞赏。
“记住，今年你主要是打基础，张海洋那边的事情你可以适当的不去考虑那么多，怎么扩大我们产品和厂家影响力怎么来，不行明年咱换包装”老板最后说，不知道是安慰董成才还是真的就那么想。
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