这几天受邀，去一个朋友公司培训。其实，猫哥我一向是比较反对那些成功学及大忽悠培训的。无奈朋友盛情，只能硬着头皮去了。朋友的意思是：过完年了，想让我给他们的业务员浇一把鸡血，好激情昂扬，雄赳赳气扬扬的奔赴战场。
去了以后和朋友进行了深度交流，最后否决了他的想法。讲一个成功励志的故事或者激情盎然的把他们业务员臭骂一顿不思进取，肯定能暂时的激起来业务员的斗志，问题是这种斗志能持续多久？
当他们业务员下了市场后，仍然不知道自己应该干什么，只会路盲的往前冲，最后处处碰碰壁后，这种斗志是否还能维持？
结果当然是不能。
最后的结果是，把业务员集结起来，找工作中存在的问题和不足，然后一一列出来解决的时间周期，最后列出来一个标准来考核。
举个简单的例子，我问业务员，如果你想把你们公司的产品做起来，你首先需要具备什么知识？毫无疑问，业务员自己都会回答，产品知识，包括产品的功效和说明以及在目标作物区上使用的效果和方法，及作物上的表现特征。只有我们熟知了这些，我们才能在面对经销商的时候侃侃而谈的说出来自己产品的好处。既然他们业务员都知道这些，那好，我们就定一个时间吧，你们说多长时间你们要掌握这些东西。一个月？OK，一个月后考核，每个上上交作业，文字版的和自己演说，最后大家评分，最高的有奖励，最低的有惩罚，当然中间还要有一个及格分，那就是过了这个线最少能保证你到客户那里不卡壳，就不惩罚了。
也有一些老业务员认为自己做业务做这么久了，天天和产品打交道，太了解产品了，根本不需要学习。我把下个月的考核内容告诉你，你看看你脑子里的知识是不是能够得一个及格分。所以，这个环节不仅仅是帮助他们找到要掌握什么知识，还要引导他们这些知识具体都是什么。背一个产品说明，或许就是一个上午的事情，但是真正把产品知识及表现什么的都掌握到，那不好意思，你不亲自做几块试验田，不研究一阵子，你还真不知道。
再举个例子，掌握了这些知识后，我们下市场了，要想商量怎么办？肯定得有一个适合自己的客户做配合，那这个适合自己的客户必然是从众多客户里面筛选出来的，所以你手里必须要握有众多客户的资料和信息。那好，我们制定标准，你到一个县城以后，最少要掌握三到五个代理商的信息，以及十个以上的零售拜访。那这些东西都不是说说就算了的，每一个都要有详细的文字记录，然后传回公司，然后集体打分，最高，最低，和及格。
很多人都是以销售结果为导向的，就是说，只要出销售业绩，你要求那么多干嘛啊！惹得人烦，不愿意。但是，不可否认的是不是所有的业务员你放手不管都可以给你创造出来漂亮的业绩。尤其是，当一个公司整体业务员业绩都不太理想的时候，就得想想了，问题出在了那里，绝对不是一两个励志的故事或者销售知识技巧可以解决的。如果一个公司整体业绩不佳，要不是产品的失败，要不就是公司气氛的失败。所以就得改变。
做公司的管理，尤其是不能具有这种思想，以个例来主导公司的制度和管理。这样的结果必然会造成对业绩优秀人员的特别依赖以及公司整体发展不上去的困境当中。
同样，朋友也有一个担心，那就是惩罚会不会带来员工的负面影响。我告诉他，那是因为你光惩罚不奖励，员工不抵触才怪。相反，你适当的惩罚，大大的奖励，结果你看呢？有时候奖罚的力度不够，只是因为我们罚的太狠，而奖励的太少。会让员工产生一种公司变相剥削他们的想法。所以，我们应该反过来，中奖励而轻惩罚。
还有就是，朋友的担心，如果所有人都用心的去这些功课后，而不把精力放在公司的销售业绩上怎么办？这是一个滑稽的担心，因为你所有的功课都是在围绕着销售去做，当他们把这些工作都做好了以后，你根本就不需要担心你的销售业绩上不去。
经历过一天和他们员工的沟通，罗列了四十多个要做的点，最后让文员整理打印出来发给每一个人，其中包括罗列出来的知识点和要考核的东西。
结束以后，我告诉朋友，事情是开头了，就看你中间的管理和监督了。我知道，再好的方案也在于执行的过程能不能完满一些，尤其是监督和管理的那个人，是不是上道。
我告诉朋友，管理和监督与管制和监看是不一样的，你做这个方案是为了让他们掌握这些东西，不能怕他们获得奖励，尤其是大奖励。因为他们获得的奖励越大说明越具备了把市场做大的能力。
最后，老猫再啰嗦点其他的，就是关于小公司的发展问题，很多人说，制度不太重要，这是在老板或者领头羊个人魄力和魅力很大的情况下，如果将很熊，而在没有一个合理的制度和管理，那这个企业会怎么样？
我对朋友公司员工说的原话是：你们某总，太熊了，你们要是想跟着他一起熊到死，你们就不要去做这些功课，而如果你们不想跟着你们某总一起熊下去，就必须给自己加点锁。
当然，我不知道这个方案或者这次的沟通最后能出什么结果，我告诉朋友，你应该多家监管，监管的意思是监督和管理，意思是说没事就看看他们做到什么程度了有困难的员工就帮着梳理一下。首先，你这个领头羊自己要有方向，如果你自己都没有方向，你肯定带不好这些人。其次，如果自己不是一个善于忽悠和演说的人，那就那出来一些实在的东西，比如奖金什么的放到那里了，告诉员工，我嘴笨但是人实在，不知道怎么给大家提供激情，但是懂得多劳多得，东西就放到这里，谁努力谁就能得到。当然，最重要的是，你得是真心的让人家得到，千万不能让人家拼了命的都够不到。
其实，现在很多业务员，最缺乏的个人认为，不是什么激情，而是缺乏下去工作的内容。当然，我们每一个人都知道背熟产品说明，然后下去找经销商，甚至于各种和经销商谈判的技巧，但是真不好意思，这些东西都是次要的，我们忽略了主要的东西，因为前面的所有东西都是建立在那些基础知识之上的。当然，首先，老板应该知道业务员需要做什么，需要学习什么东西才可以变的更强大。
我想起来，我上学时老师对我说的一句话：你想做厂长你也得去鸡场里待几个月，你可以不干，但是你得看。因为你做了管理不一定什么事情都需要自己去做，也不一定非得会做，但是你要知道做到什么程度，怎么做是对的，怎么做是错的。这句话很绕嘴，我想了两年才想明白，今天送给大家。想明白的可以给老猫留言，互动哈！
同样，现在很多企业都认为，有些东西是业务员应该本身具备的，公司没有必要再在这方面做投入，比如每天的工作内容和行程。这种逻辑无可厚非，我花钱雇你过来是让你给创造利润的。但是，我们看看那些做的好的企业，他们员工在公司的指导下每天都知道自己的工作内容是什么，而往往那些员工进公司后半年一年后还不知道自己应该做什么的企业，做的都不是很好。虽然理是那个理，但是目前的社会环境下，尤其是新手自制能力比较差的情况下，还是需要公司指导和监督的。尤其是关于他工作内容的指导和监督，说白了就是最少你得让人家知道人家来你公司以后都干什么些活不是？
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